La redazione di Manutenzione T&M ha incontrato Rosario Cirrelli ed Elisa Camossi, rispettivamente Account&Marketing Manager e Marketing Assistant di Giakova, azienda leader nella commercializzazione di strumenti di misura per l’industria. L’occasione è stata utile per approfondire la conoscenza dell’azienda e conoscere le novità del settore.
Operando da oltre 20 anni nella distribuzione di strumenti di misura per l’industria, Giakova è oggi un punto di riferimento del settore. Potete raccontarci a grandi linee i passi principali dell’azienda?
Cirrelli: Io e il mio socio Luciano Vidus abbiamo fondato Giakova nel 1993, dopo aver maturato una certa esperienza in multinazionali del settore. La scelta è stata fatta dopo aver condiviso l’idea che il settore della strumentazione fosse quello dal maggiore potenziale di crescita per il futuro.
Partiti inizialmente in tre, operavamo soprattutto in territorio lombardo. Abbiamo poi allargato pian piano l’area di influenza acquisendo degli agenti e allargando il portafoglio prodotti. Dopo aver aperto un ufficio a Roma nel 1996, per coprire l’area del centro-sud, nel 2006 abbiamo compiuto un altro passo importante convertendo tutta la rete di agenti in dipendenti. Una scelta strategica dettata dalla volontà di investire sulla competenza del nostro personale, e renderlo parte integrante dei nostri programmi di attività a lungo termine.
Nello stesso periodo abbiamo inoltre incrementato gli investimenti sull’informatizzazione dell’azienda, in particolare sulla comunicazione, attraverso l’introduzione di un CRM centralizzato che ci ha consentito di sviluppare quelle strategie di marketing su cui ancora oggi puntiamo con forza.
Partiti con l’equivalente di 250 mila euro di fatturato, abbiamo chiuso l’ultimo anno con 5 milioni e 700 mila euro e, ad oggi, siamo in linea con quanto raggiunto l’anno scorso. Siamo partner di una decina di marchi del settore, l’ultimo dei quali in ordine di tempo è l’americana Ametek, nello specifico per la parte Programmable Power che si riferisce agli alimentatori ad alta potenza.
Parlando della vostra rete distributiva, da quali aree, industriali e geografiche, provengono il maggior numero di commesse?
Camossi: Lombardia ed Emilia-Romagna sono le aree che ci danno maggiori riscontri positivi, ma anche dalla Toscana provengono un buon numero di commesse. Ovviamente dipende anche dai settori merceologici: per esempio il sud-Italia ci sta dando grandi soddisfazioni nel settore Educational, ovvero tutto ciò che riguarda il mondo delle Università, dei Centri di Ricerca, e degli enti simili.
Cirrelli: L’Educational comprende circa il 25% del fatturato globale dell’azienda. Il resto proviene dai più svariati settori industriali, essendo i nostri prodotti abbastanza generalisti. Non siamo invece presenti nelle telecomunicazioni e nel militare, mentre stiamo avendo i primi riscontri anche dall’automotive.
Quali sono i prodotti che stanno riscuotendo maggior successo in ambito manutenzione industriale? E perché?
Cirrelli: La manutenzione da un punto di vista strumentale trova nella termocamera la soluzione di maggior successo e di più diffuso utilizzo. Perché è una soluzione intuitiva, facile da usare e anche la più “innovativa” rispetto alla strumentazione in generale. Nel momento in cui l’utente capisce di avere un’esigenza, prende subito in considerazione la termografia.
Inoltre è un tipo di tecnologia che si evolve molto velocemente, con prezzi che tendono ad abbassarsi di conseguenza diventando così accessibile a fette sempre più larghe di pubblico.
Camossi: Qui subentra semmai un altro problema, che consiste nell’individuare lo strumento effettivamente più adatto a svolgere un determinato tipo di manutenzione.
Spesso c’è la convinzione di poter effettuare un intervento termografico con la termocamera più economica, ma in realtà ogni problema ha la sua specificità, e vanno presi in considerazione numerosi parametri.
Capita infatti spesso che il cliente, prima di confrontarsi con noi, abbia già un’idea sul dispositivo da utilizzare, formata in base a ricerche personali. Il nostro compito è perciò di capire se lo strumento richiesto risponda realmente a quel tipo di esigenza o meno. La nostra filosofia è di inquadrare l’applicazione per capire qual è la soluzione migliore caso per caso.
Il nuovo paradigma dell’Industry 4.0 sta progressivamente cambiando strategie e prospettive dei produttori, ma in molti casi si naviga ancora a vista. Dal vostro osservatorio “multimarca” come si stanno orientando in questo senso i vostri fornitori?
Cirrelli: Premetto che si tratta di uno scenario obiettivamente ancora poco decifrabile: si fa un gran parlare di rivoluzione nella gestione delle macchine da parte dell’uomo, ma se poi alla base manca l’abitudine ad attuare strategie di tipo predittivo si fa fatica a pensare a un cambiamento vero e proprio. Ecco perché attraverso le nostre soluzioni cerchiamo di sensibilizzare l’utente verso questo tipo di approccio. Utilizzare la giusta termocamera insieme all’analizzatore della qualità della rete, all’interno di un piano di manutenzione periodica, consente ad esempio di prevenire non pochi guasti. L’analisi della qualità della rete è un processo che tuttavia spesso non viene fatto con regolarità, eppure è necessario per mantenere elevati gli standard di produzione e impedire i fermi.
Entrando nello specifico del discorso Industry 4.0 Fluke ha sviluppato un sistema chiamato Fluke Connect, che permette a qualsiasi operatore di condividere la propria attività in tempo reale, e ricevere supporto e indicazioni a distanza. Èsostanzialmente un IoT applicato: gli strumenti vengono connessi ad un area Cloud, permettendo di effettuare monitoraggio e gestione delle macchine, intervenendo direttamente sui loro parametri. Il grande vantaggio di operare da remoto rende questa soluzione fondamentale specie nei siti dove i rischi per la sicurezza sono molto elevati.
Come descrivereste il rapporto con i vostri fornitori? E come è cambiato, se è cambiato, in questi anni di particolare congiuntura economica?
Cirrelli: Negli scorsi quattro-cinque anni, molte delle multinazionali con le quali ci relazioniamo hanno subito delle riorganizzazioni interne, riducendosi numericamente a livello di personale, anche in Italia. Questo ha generato un certo disorientamento presso il cliente che, specie per i prodotti più complessi, ha la necessità di avere un supporto costante sia pre-vendita che post-vendita da parte di personale tecnico formato. I fornitori hanno dunque identificato delle realtà in grado di sopperire a questa mancanza, tra cui Giakova, che già da tempo si era orientata verso questa fascia di prodotto e applicazioni.
Spesso svolgiamo noi il ruolo di consulenza pre-vendita al cliente sul territorio italiano, pur sempre attraverso il sostegno del fornitore, che ci fa avere tutto il materiale informativo necessario o ci affianca con la presenza di personale interno, specie di fronte a problematiche molto complesse o su progetti molto importanti presso clienti di un certo rilievo. L’affiancamento presso i key-customer è infatti una costante, che ci ha per altro spinto recentemente a cambiare la nostra denominazione da “distributore” a “Technical Partner”.
Camossi: Dal punto di vista del marketing, sopperire all’assenza del contatto diretto del fornitore in Italia è stato in alcuni casi uno degli aspetti più complicati, perché è venuta a mancare la capacità di capire le esigenze specifiche di un mercato già di per sé molto particolare. Nel momento in cui tutto viene accentrato nel quartier generale estero la strategia diventa infatti in genere quella di uniformare le attività per tutti i diversi mercati. Tuttavia ciò che funziona in un territorio non è detto che venga recepito allo stesso modo in un altro, considerando soprattutto le varie specificità.
Dopo una prima fase complessa la situazione si è comunque stabilizzata: oggi riusciamo più facilmente a reperire dalle case madri il materiale informativo che noi non siamo in grado di produrre internamente (video, demo, application note ecc.).
Siete molto attivi nell’organizzazione di seminari tecnici/formativi. Quanto conta per voi il contatto diretto con il cliente e quale ritorno avete da queste esperienze?
Cirrelli: L’idea del seminario fa parte di una più ampia strategia di rinnovamento di filosofia aziendale, partita con la scelta di modificare le brochure illustrative, che da semplici cataloghi di prodotti sono state trasformate in un’esposizione di soluzioni per tipologia di settore applicativo.
Seguendo questo cambio di passo, anche i seminari ne hanno beneficiato diventando veri e propri eventi multidisciplinari. Non si tratta quindi più solo di mere presentazioni di prodotto, o di una singola soluzione specifica: partiamo da un’applicazione per raccontare tutti gli elementi strumentali che possono essere coinvolti; li introduciamo durante una parte teorica per poi farli “toccare con mano” nella parte pratica così da mettere in evidenza tutti i passaggi del progetto. In sostanza, mettiamo sul banco le varie problematiche e le diverse soluzioni possibili. Ecco perché in uno stesso seminario coinvolgiamo più fornitori.
In un mercato sempre più omogeneo spesso oggi il cliente si orienta verso un distributore a seconda del servizio pre e post-vendita che può essergli garantito. Che tipo di attività svolgete in questo senso?
Camossi: Noi crediamo tantissimo nella formazione del cliente, il quale tuttavia, spesso a causa di situazioni contingenti, ha sempre meno disponibilità (economiche e di tempo) per investire in questo aspetto fondamentale. Ecco perché scegliamo di dedicare i nostri sforzi nel mantenere con lui un contatto continuativo, in modo da essere sempre pronti a capirne le esigenze e aggiornarlo in tempi brevi sulle novità di prodotto e applicazione che possono aiutarlo. È nel dialogo costante, infatti, che possono emergere più facilmente le problematiche e di conseguenza le soluzioni.
Cirrelli: Cinque anni fa, dopo approfondite analisi di mercato, abbiamo deciso di inaugurare un programma d’intervento specifico che si basa sulla presenza continuativa del nostro personale di vendita presso determinate aziende, indipendentemente dal fatto che queste abbiano esigenze di acquisto. Attraverso mail, telefonate o visite dirette, il nostro personale deve avere almeno due o tre contatti al mese con lo stesso interlocutore. Questo progetto è partito essenzialmente dalla volontà di colmare quell’“assenza sul campo” del fornitore a cui accennavamo poco fa. Inoltre, questa strategia tutela sia noi che l’utilizzatore da possibili problematiche derivate da usi scorretti degli strumenti forniti, che potrebbero anche portare a diffondere un’immagine negativa sia nostra che del fornitore.
Riuscire a informare correttamente sta diventando sempre più fondamentale, proprio perché, come dicevo, spesso ci si confronta con interlocutori che hanno già un’idea sul prodotto da acquistare, formata attraverso i canali più disparati. Indipendentemente dal fatto che il prodotto sia fornito da noi, il nostro obiettivo è aiutare il cliente a capire prima possibile quale sia la soluzione più adatta alla sua esigenza. È proprio in questo senso che il nostro slogan è diventato “Your Technical Team”.
Quanto è importante oggi per voi lo sviluppo dell’e-commerce e nello specifico la possibilità di disporre di un negozio online? In generale quanta presa ritenete abbiano questi strumenti sugli utenti?
Cirrelli: Siamo stati tra i primi a puntare sulle strategie di e-commerce, che abbiamo inaugurato nel 1996, praticamente agli albori della nascita di Internet in Italia. Una scelta che si è rivelata vincente, se è vero che oggi disporre dell’e-commerce è assolutamente fondamentale e imprescindibile, soprattutto perché ci consente di aiutare l’utente a crearsi l’idea più corretta possibile sul prodotto di cui ha bisogno.
Camossi: Il nostro sito web è stato rifatto tra il 2012 e 2013 con l’obiettivo di puntare molto di più proprio sulla parte web-content ed e-commerce: la piattaforma è perciò connessa direttamente col gestionale per tutto ciò che riguarda l’area clienti, le disponibilità di prodotto, i listini, le scontistiche ecc. Per noi è diventato un canale di vendita a tutti gli effetti, in particolare per tutte quelle tipologie di prodotto entry-level che gli utenti conoscono già perfettamente e possono acquistare online con estrema facilità. Questa strategia ci ha inoltre permesso, e ci sta permettendo, di focalizzare gli sforzi dell’area vendite verso la fascia di prodotto più tecnica/ di alto livello, che necessita di un supporto più dedicato viste le particolari specifiche di utilizzo.
La nuova impostazione della piattaforma ci sta sicuramente dando molte soddisfazioni, soprattutto considerando che noi partivamo da un e-commerce poco sfruttato. Quello delle vendite via web è un canale che teniamo costantemente sotto osservazione, anche se non ci prefiggiamo ancora particolari obiettivi di vendita.
La nostra strategia attuale infatti è quella di aggiornarne costantemente la struttura e le funzioni, in linea con quelli che sono i cambiamenti di un mercato sempre più in evoluzione. In questo momento ci stiamo concentrando sulla parte informativa, in particolare per ciò che riguarda gli eventi e gli approfondimenti tecnici, sempre assecondando la nuova filosofia che punta sull’offrire all’utente delle soluzioni anziché elenchi di prodotti.
Per concludere, quali aspettative avete per il prossimo futuro?
Cirrelli: Per il 2017 di sicuro punteremo a un mantenimento e consolidamento dei risultati. Non ci aspettiamo grossi exploit né in un senso positivo né in negativo: dal nostro punto di vista il mercato è ancora troppo fragile per fare delle previsioni a lungo termine, ma guardiamo comunque al futuro con ottimismo, consapevoli della bontà delle nostre strategie in termini di diffusione della conoscenza sulle buone pratiche di manutenzione.
Alessandro Ariu
