Applicazioni e tecnologia d'avanguardia per la saldatura

La redazione di Manutenzione T&M ha fatto visita alla sede Salteco di Limito di Pioltello (MI), per conoscere più da vicino i protagonisti dell'azienda specializzata in prodotti e soluzioni per la saldatura. Alle domande della redazione hanno risposto il Direttore Generale, dott. Stefano Salvetti, la Responsabile Marketing, dott.ssa Laura Salvetti e il Direttore Commerciale, ing. Fabrice Bouzin.

Dott. Salvetti, ci può fornire una breve panoramica della storia aziendale di Salteco?

Risponde Dott. Stefano Salvetti: 65 anni di storia aziendale sono abbastanza semplici da raccontare grazie ad una linea guida che abbiamo sempre mantenuto e che potremmo riassumere nella frase: "Don't sell a product, sell an application". Vendere, dunque, l'applicazione del prodotto e non il prodotto in quanto tale: questo permette al cliente di avere un beneficio immediato ed evidente, con notevole vantaggio rispetto alla normale vendita del classico prodotto contro prodotto. La nostra seconda regola è vendere tecnologia contro prodotti: il mondo offre dei prodotti di saldatura, noi offriamo invece delle tecnologie di risparmio, delle tecnologie di incremento della produttività dei componenti aziendali. I riporti, tra le loro caratteristiche, hanno quella del prolungamento del ciclo vitale, permettono al componente di resistere maggiormente all'usura e questa caratteristica prolunga notevolmente la durata in servizio della parta saldata. È ovvio che questo può essere fatto solo con una forza di vendita che sia capillare, radicata sul territorio e tecnicamente competente. Se ci fossimo affidati ad un canale distributivo composto da rivenditori ci saremmo sempre trovati di fronte ad uno schema motivazionale caratterizzato da domande di sconto o di interesse personale.

A proposito della rete di vendita aziendale, possiamo subito entrare nel dettaglio: avete 50 delegati tecnici sul territorio nazionale, come operano e come mai questa particolare denominazione?

Dott. Salvetti: Esattamente, la nostra vendita diretta ha tutta una sua specificità, i nostri venditori sono da sempre considerati dei delegati dell'istituto Castolin alla clientela. Coerentemente a questo, 30 anni fa abbiamo iniziato a raccogliere applicazioni: questo significa che per un determinato settore industriale, per un determinato componente, c'è una soluzione Castolin disponibile. Abbiamo convogliato tutto in Svizzera perché all'epoca la casa madre Castolin si trovava lì dove c'è un centro europeo di formazione, l'alta scuola di saldatura. I nostri venditori in realtà devono essere dei delegati tecnici dell'istituto alla clientela e quindi li abbiamo sempre formati in questo modo. C'è sicuramente stato un tentativo di imitazione da parte di altre aziende, ma senza il background che abbiamo noi altri non potranno mai arrivare al risultato finale. Possiamo dunque dire che il nostro mercato è fatto da noi e non dai nostri imitatori, i veri competitor sono quelli tradizionali, nati negli anni Quaranta/Cinquanta, che hanno fatto una strada analoga alla nostra, in qualche modo "copiandola" da noi.

Che cosa significa essere il concessionaro esclusivo di Castolin Eutectic?

Dott. Salvetti: Esclusivo è tutto. Ricevere un mandato significa ricevere la fiducia. E questo si traduce nel non produrre altre cose simili, che nel nostro caso vorrebbe dire altri prodotti di saldatura. Se sei depositario di una tecnologia, non la puoi condividere con sottoprodotti. Quando nel 1972 ho iniziato a lavorare per quest'azienda, questa era in mano ai concessionari. Ovviamente quando si costruisce un'azienda ex novo non si hanno i mezzi: il primo passo è quello di recarsi da gente che, ovunque sia collocata sul territorio nazionale, vuole fare da concessionario e vuole gestirsi la propria rete di vendita. Con la mia mentalità dirigista, che voleva sempre il meglio, era inevitabile che ci fosse della selezione e così alcuni di questi concessionari sono stati sostituiti da filiali prima e da tecnologie poi. Con telefonino e fax non si ha più bisogno di filiali, con un corriere espresso che consegna il materiale in 24 ore non si ha più bisogno di uno stock.

Come sono strutturate le divisioni di Salteco?

Dott. Salvetti: Salteco è la casa madre, è la divisione Castolin ed è la nostra parte fondamentale. Abbiamo creato la divisione Virteco per raccogliere le migliori rappresentanze nell'ambito dei prodotti ancillari, come dicono i britannici, cioè i prodotti non consumabili e non concorrenziali con la Castolin. Virteco vuol dire le tecnologie migliori nell'ambito del lavoro dell'uomo, dal latino Vir. Manteco, compagnia tecnica di manutenzione, fa i lavori in situ: quando veniamo chiamati per effettuare direttamente i lavori sul posto ecco che interviene questa divisione. Ci siamo trovati a vendere i nostri prodotti a grandi, medie e piccole aziende. Inoltre abbiamo pensato a fidelizzare con la tecnologia, non con il capitale, offrendo delle attrezzature ad alto costo in noleggio, tipicamente un robot che salda. È qui che canalizziamo i lavori Manteco nelle nostre Castofficine. Nel corso degli anni abbiamo suggellato un rapporto di stretta collaborazione con un numero circoscritto di aziende qualificate, denominate Castofficine (officine autorizzate Castolin). Così facendo Manteco ha voluto coniugare la professionalità, le capacità e le competenze di strutture esterne con la sua profonda conoscenza applicativa dei prodotti e dei procedimenti Castolin. Manteco, attraverso le Castofficine, cura l'esecuzione completa di lavori manutentivi conto terzi nel campo della saldatura sia preventiva che curativa, con l'utilizzo esclusivo dei nostri prodotti e procedimenti. Forteco è invece la scuola superiore di saldatura. Tramite Forteco, la grande esperienza accumulata in oltre 60 anni di attività da Salteco in materia di saldatura viene messa a disposizione di tutti al fine di preparare le persone ad anticipare e gestire i cambiamenti e le innovazioni tecnologiche, con l'obiettivo finale di migliorare l'efficienza dell'impresa. Risponde Ing. Fabrice Bouzin: Il nostro mondo è quella della saldatura nel quale Castolin annovera varie soluzioni: saldatura all'arco elettrico, il coating (tutta la parte relativa ai rivestimenti), il brazing (brasatura), le piastre antiusura e CDP. Questi sono i quattro grossi canali. L'oggetto comune è la lotta all'usura tramite soluzioni volte a garantire un ritorno economico dato da un risparmio che il cliente può percepire attraverso i nostri prodotti. Da qui parte il discorso della soluzione e dell'applicazione che i nostri delegati tecnici sono portati a condurre sul campo. Tutti i prodotti Castolin sono consumabili e vengono riordinati se il cliente è soddisfatto. La nostra missione è ovviamente garantire la soddisfazione continua del cliente. A lato vi è la divisione Virteco. Il core business è dato dal generatore di corrente di saldatura, le cosiddette saldatrici. Si va dalle piccole macchine portatili ad impianti più evoluti. Ci sono poi tutti gli accessori e tutti prodotti che sono legati alla sicurezza dell'uomo. Abbracciamo in questo modo la saldatura a 360 gradi. Forteco e Manteco, come già spiegato dal Dott. Salvetti, sono invece attività di puro servizio.

E quali sono invece le industrie e i mercati a cui vi rivolgete?

Ing. Bouzin: Partendo dal presupposto che noi garantiamo un servizio al cliente, offrendogli un risparmio dovuto alla maggiore durata in servizio dei componenti trattati con i nostri prodotti, noi ci rivolgiamo alle aziende che lavorano con cicli produttivi perché combattiamo l'usura e l'usura è presente in tutti i cicli produttivi. Vantiamo tra i nostri clienti il cementificio, l'industria siderurgica, la cartiera, fino ad arrivare all'industria meccanica. Avendo un panorama così vario di possibili industrie, dobbiamo anche essere in grado di compensare le scelte che non dipendono da noi. Ad esempio il cemento in questo momento è in difficoltà in Italia, noi dobbiamo cercare di andare su nuovi settori industriali emergenti rivolgendoci ai mercati con possibilità future molto interessanti, come quello delle biomasse sul quale abbiamo già puntato. Il settore industriale che si è maggiormente sviluppato negli ultimi 20 anni è quello delle officine esterne, dei contoterzisti. Si tratta di un settore molto variegato, ma sfruttando la capillarità della nostra forza vendita, possiamo raggiungere anche tutti questi clienti.

Quanto è durato il processo di cambiamento di mentalità commerciale?

Dott. Salvetti: Il processo di cambiamento di mentalità commerciale è iniziato nel 1972 e prosegue anche oggi. Nel nostro lavoro ci troviamo di fronte a grandi industrie: negli anni Ottanta questa industrie hanno iniziato a fare l'outsourcing che di fatto è una forma di downsizing. Hanno preso il reparto della manutenzione e l'hanno esternalizzato completamente. Lo schema motivazionale di coloro che prendono in appalto un lavoro di manutenzione è quello del fare in modo che il problema si ripresenti così da essere chiamati una seconda volta: tanto più faccio male il lavoro quanto più sarò richiamato a farlo. Negli anni dal 2000 al 2010 queste aziende si sono rese conto che non avevano più il controllo, non controllavano più l'appalto, le competenze di fatto erano all'esterno e i prezzi quindi venivano a loro imposti. Questo significava di fatto non avere la gestione dell'impianto cioè non essere produttivi. Ora si sono accorte di questo e tale deriva si sta riassorbendo.

In questi anni di congiuntura economica, non di certo esaltante per il mercato italiano, come si è comportata Salteco? E quali sono le prospettive per il biennio 2014-15?

Dott. Salvetti: L'Italia che funziona è quella che esporta. Noi importiamo in Italia e qui ci fermiamo. Ed è evidente che non si tratti di un mercato florido, se le cose in Italia non vanno bene, noi ne soffriamo pesantemente. Dobbiamo essere bravi ad andare a cercare le aziende in salute perché esportano e in questo modo possiamo riuscire a fare un -10 e non un -30. Una regola che ci siamo dati è quella di non fare assolutamente il downsizing: quando tagli, non potrai mai sapere se amputi o meno. Mai cassa integrazione, mai tagliare la forza vendita. I tecnici da noi formati non si toccano perché sono troppo specifici. Quello che abbiamo fatto è stato pensare a un po' di spending review. Grazie a mia figlia Laura, ci sono stati casi in cui a parità di prestazione siamo riusciti ad ottenere dei risparmi.

A gennaio 2014 è stata introdotta una nuova filosofia aziendale, 4C: condivisione, cambiamento, coraggio e crescita. Per cosa si caratterizza e in che modo il mondo Salteco sta incominciando a ragionare con questa filosofia?

Dott.ssa Laura Salvetti: Quest'anno abbiamo deciso di puntare su un nuovo progetto denominato 4C. Le quattro C stanno per condivisione, cambiamento, crescita e coraggio. CondivisioneÈ importante che i progetti dell'azienda vengano condivisi da tutti i livelli. Abbiamo deciso di cambiare il sistema informatico acquistando un gestionale nuovo da Zucchetti, questo ci consentirà di condividere informazioni e progetti all'interno dell'azienda e di rendere più partecipi tutti i dipendenti e la forza vendita. CambiamentoParola chiave, si articola su più livelli. Abbiamo tutti quanti paura del cambiamento, ma dobbiamo imporci delle nuove prospettive. Dobbiamo modificare la nostra abitudine lavorativa per essere sempre più prossimi alle esigenze del cliente perché la realtà esterna ce lo impone. Cambiamento significa anche investire in una nuova scuola di saldatura e in nuove fiere. CrescitaSenza cambiamento non c'è crescita: altrimenti rimaniamo in questa situazione stagnante, dobbiamo puntare a crescere ora dopo anni di tensione. CoraggioTutte queste cose non possono essere condotte senza coraggio. Ci vuole coraggio per uscire dalla zona di comfort e per affrontare situazioni diverse, innovative e dinamiche. Questo progetto è stato comunicato alla forza vendite a Gennaio, in occasione delle riunioni con i venditori. Per sottolineare l'importanza di questo progetto abbiamo realizzato un pannello posto all'ingresso, col quale vogliamo trasmettere al visitatore sin dall'inizio quelli che sono i nosti valori guida. Abbiamo poi deciso di modificare l'organizzazione commerciale della nostra forza di vendita con l'inserimento del RA, responsabile di Area, che ha la supervisione e il controllo su determinati venditori. Dott. Salvetti: Noi chiamiamo investimenti anche le risorse umane. Procediamo per entusiasmo ed innesti: entusiasmo nel dare la possibilità ai venditori di crescere, di diventare responsabili di altri venditori; innesti significa inserire nuovi ingegneri quando abbiamo persone a due anni dalla pensione perché in questi due anni il neoentrato possa germogliare. Non è possibile ad oggi trovare sulla piazza degli ingegneri di saldatura e degli ingegneri di manutenzione già preparati. Dobbiamo formarli noi. Abbiamo sempre chiaro il fatto che dobbiamo mantenere certi rapporti: tanti venditori, tanti responsabili, tanti ingegneri pronti al supporto tecnico. L'altro aspetto è che siamo stati garrottati da una triade malefica: fornitori che pretendono, clienti che non pagano, banche che non prestano. In questo ambito ci siamo dovuti reinventare ed adattare. E se le cose vanno bene, ecco che arrivano le tasse. Il nostro ottimismo ci porta comunque a continuare a lavorare anche in una situazione esterna che è tragica.

Che cosa significa per Salteco poter disporre ora del programma Termoteco?

Dott. Salvetti: Mi sono appassionato di nanotecnologie 8-9 anni fa quando Castolin per prima lanciò un elettrodo tubolare dotato di nanotecnologie per cui i componenti come tanti soldatini si mettevano in fila e combattevano l'usura. Con minori depositi si otteneva un maggior gradiente di risposta all'usura perché i cristalli molecolari venivano tutti orientati nel senso giusto quindi non c'era dispersione. Con la stessa curiosità mi sono recentemente interessato ad un progetto che abbiamo denominato Termoteco, ovvero la vendita di un rivestimento fluido termo-isolante di semplice applicazione, adatto per migliorare le condizioni nell'ambiente di lavoro, diminuire i costi di gestione dell'impianto, evitare dispersione di calore diminuendo il costo dell'energia, incrementare la sicurezza del personale ed isolare termicamente le superfici. Allo stesso modo, ho realizzato che la presenza di microparticelle ceramiche incluse d'aria in una soluzione acrilico acquosa, che proteggesse dal calore, ci consentirebbe di ottenere un risultato enorme: il risparmio energetico e la protezione del personale di manutenzione, finalmente al sicuro da possibili ustioni. Usciamo dall'ambito saldatura: in questa situazione si cerca ovviamente di avere qualche prodotto che rappresenti la tecnologia di punta del momento. La differenza è ciò che fa la nostra forza: l'abbiamo cercata in un fornitore americano, Mascoat, che non a caso arriva da Houston, dove c'è molto petrolio. Rivestire i serbatoi significa evitare che gli idrocarburi si volatilizzino nell'aria e quindi questa alla fine diventa anche un'azione green.

Salteco è da sempre molto attiva sotto l'aspetto della comunicazione e del marketing. Quali sono i punti e le strategie sotto questo aspetto per il prossimo futuro?

Dott.ssa Salvetti: In sintonia con quanto hanno fatto i nostri clienti, anche noi abbiamo riportato in casa ciò che avevamo in precedenza esternalizzato. Nella comunicazione interna e nel marketing oggi siamo totalmente indipendenti, con due persone dedicate interamente. Siamo autonomi nella pubblicazione di news ed articoli sul sito, nella realizzazione di cataloghi e depliant e utilizziamo una piattaforma Internet per formare la nostra forza di vendita. Diffondiamo notizie, casi di successo ed applicazioni ripetibili tramite il Corriere della Salteco. Motiviamo la forza di vendita con un concorso a tema "super eroi" denominato Castoheroes e disponiamo di un software per la mappatura della clientela sul territorio nazionale chiamato geomarketing. Inoltre disponiamo del Terolink: una banca dati elettronica con 8000 applicazioni a livello mondiale che viene utilizzata dai responsabili d'area per divulgare le applicazioni della settimana ai venditori ai quali viene chiesto di elencare i potenziali clienti interessati all'applicazioni nella loro zona di appartenenza. Nel 2011 abbiamo dotato 12 venditori di un Ipad e abbiamo sviluppato un app solo per Salteco dove i nostri Delegati

Tecnici possono trovare tutte le presentazioni, i depliant ed i video relativi alla nostra gamma prodotti. Inoltre sempre all'interno di quest'app possono anche consultare i report di vendita in real time. A livello di comunicazione esterna, il sito internet viene aggiornato costantemente, siamo sempre più presenti a fiere specializzate, inviamo newsletter mirate con piattaforme web dedicate. Infine, infine, nell'ambito della linea Forteco, abbiamo recentemente convertito un vecchio laboratorio di saldatura in una scuola che prende il nome di SALDAMENTE. Questo è un progetto formativo che prenderà piede nei prossimi mesi e che ha lo scopo di formare responsabili di manutenzione, saldatori, artigiani che vorranno essere formati sui procedementi di saldatura, brasatura, dolceforte, saldo brasatura, TIG, MIG, MAG. L'obiettivo è sicuramente ambizioso: creare la futura generazione del mestiere. Abbiamo i prodotti, abbiamo la competenza tecnica, da oggi abbiamo anche un luogo che si presta a questo scopo.