Il service sul campo per una manutenzione ad hoc

La redazione di Manutenzione T&M ha intervistato l'ingegner Alessandro Lonardo, Amministratore delegato di Brammer Italia, parte del Gruppo Brammer, leader europeo nella distribuzione di prodotti e servizi di MRO.

Ing. Lonardo, ci può riassumere la storia di Brammer Italia? Come si è sviluppata l'azienda in questi anni e quali sono i vostri principali settori di riferimento?

Brammer è una delle presenze più nuove in Italia. Il Gruppo Brammer è infatti entrato nel mercato italiano nel 2006, acquisendo una piccola società di distribuzione a Milano. Un grande salto di qualità è stato compiuto nel 2008, con l'acquisizione di Tecnoforniture di S.Benedetto del Tronto, un distributore già forte nelle Marche e in Abruzzo. Passo successivo è stata l'apertura, nell'estate 2011, della terza filiale a Frosinone.

Il nostro obiettivo è continuare questo processo di sviluppo, continuando ad acquisire nuovi clienti e accrescendo la nostra presenza sul territorio italiano, anche tramite l'acquisto di altre aziende.

Per quanto riguarda la tipologia di prodotti, il nostro business di base è la meccanica: dalle tenute ai cuscinetti, dalle catene e cinghie fino ai riduttori. Ma ci occupiamo anche di trasmissioni elettriche, di fluidodinamica, oltre a tutto il settore del tools & general maintenance (utensileria e prodotti di manutenzione generale). La riprova della nostra ampia offerta è nel nostro ultimo catalogo dedicato esclusivamente all'Utensileria e Manutenzione Generale, comprendente circa cinquanta fornitori, e realizzato in tutte le lingue dei Paesi in cui Brammer opera.

Come è nata la scelta di investire sul mercato italiano, decisamente in controtendenza rispetto a una congiuntura che spinge le aziende verso strategie più "conservative" o addirittura a tentare l'avventura oltreoceano?

Ci sono due motivi principali: il primo è che il mercato italiano è il secondo in Europa dopo la Germania, territorio in cui Brammer produce un fatturato di 120 milioni di euro con 20 filiali, mentre in Italia facciamo un decimo con appena tre filiali.

Il secondo aspetto è la frammentazione del mercato nostrano. C'è infatti un grande bisogno di presenza locale, tant'è che le stesse tre sedi attuali non sono sufficienti a coprire le enormi potenzialità. Il piano di Brammer è perciò di raggiungere il secondo livello di fatturato nel continente.

Il marchio Brammer è presente in 16 Paesi europei. Esiste una sinergia e collaborazione tra le diverse filiali del continente o prevalgono le singole specificità territoriali?

Brammer ha una strategia unica in tutti i Paesi: creare valore per il cliente e ridurre i costi totali per chi acquista. Ovviamente ogni Paese ha le sue peculiarità, di cui si tiene conto, ma a prevalere è l'impronta internazionale. Ciò è anche dovuto al fatto di lavorare soprattutto con multinazionali, che hanno per loro natura un approccio unico per tutta l'Europa. Noi stessi, per varie funzioni come il product management, marketing e anche gestione di account europei, ci appoggiamo all'organizzazione centrale europea di Brammer.

Capitolo manutenzione: vi contraddistingue la scelta strategica del "Brammer Insite?". Come nasce quest'idea e quanto conta in termini di efficienza e produttività?

L'idea dell'Insite? è venuta fuori cercando di capire come integrarci con il cliente in maniera più fattiva e produttiva. L'Insite? è infatti una vera filiale Brammer installata presso i nostri clienti. Nasce per venire incontro alle loro necessità di ottenere supporto tecnico e ridurre linee di comunicazione con i fornitori.

Colonna portante del progetto è quella di creare valore per il cliente stando il più possibile a contatto con lui. Un valore che si traduce nei tre obiettivi principali:

• riduzione del costo totale d'acquisto;
• miglioramento dell'efficienza di produzione dello stabilimento;
• riduzione del capitale impiegato.

Il tutto ovviamente sempre in accordo con l'interlocutore, col quale definiamo i progetti da portare avanti. A seconda delle esigenze richieste proponiamo una serie di soluzioni che pensiamo possano essere le più adatte e successivamente mettiamo in atto la nostra esperienza che, sfruttando il rapporto privilegiato con i fornitori principali, ci permette di raggiungere più facilmente gli obiettivi prefissati.

Riscontrate sempre disponibilità da parte dei clienti di fronte a questo approccio? Quanto è difficile far capire qual è il vantaggio di lavorare con voi?

Devo dire che, già solo in questi miei due primi anni in azienda, sto notando una sempre maggiore percezione delle aziende nel capire il vantaggio offerto da Brammer. Il cliente capisce che avere il prezzo migliore sul singolo componente non è sufficiente per ottenere un grande risparmio, ma è necessario un approccio più di larghe vedute, che preveda una riduzione del capitale impiegato e del numero dei fornitori, oltre a una razionalizzazione dei marchi. Tutte cose in cui Brammer crede molto. Basti pensare che con noi si può ordinare tutta una serie di prodotti in un unico ordine. Con un grande risparmio di costi, che supera di gran lunga quello che si può ottenere incidendo esclusivamente sul costo finale del singolo prodotto. La nostra serietà è inoltre dimostrata dal fatto che in Italia la somma dei progetti da noi portati avanti ha comportato una riduzione totale dei costi pari a ben due milioni di euro.

Fondamentale poi il fatto che in ogni Paese Brammer esista un centro nazionale di distribuzione, e soprattutto che questi centri siano tutti collegati tra loro. In questo modo riusciamo ad avere un magazzino virtuale di 3,5 milioni di codici. Insomma, se il prodotto non è in Italia possiamo verificare in tempo reale se questo è presente in un altro Paese e ordinarlo. Questo consente ai clienti di mantenere delle scorte di magazzino più basse, con grande risparmio sul capitale impiegato.

La vostra azienda prevede il rispetto di un codice etico che vi ha permesso di ottenere numerosi riconoscimenti come la partecipazione al Sedex e le certificazioni CIPS e ISO14001. Cosa significa questo per voi?

Il rispetto dell'etica è per noi è fondamentale. E non potrebbe essere altrimenti, essendo Brammer una società quotata alla borsa di Londra, con tutti i vincoli che questo impone. Dal punto di vista ambientale abbiamo messo in campo vari progetti, finalizzati alla riduzione dell'impatto ambientale. Un punto che ci contraddistingue rispetto alle altri filiali europee è poi l'attuazione di una car-policy che io stesso ho voluto fortemente, mirata a ridurre le emissioni di anidride carbonica dei veicoli aziendali.

L'importanza delle tecnologie informatiche al servizio dell'azienda. Utilizzate facebook come canale di promozione, e avete realizzato un sito dedicato ai video-consigli (brammertips.com) per spiegare al cliente il miglior utilizzo di un prodotto. Quali i prossimi passi digitali dell'azienda?

Noi crediamo molto in internet e nelle nuove tecnologie. Essendo i più grandi clienti per la maggior parte dei nostri fornitori strategici cerchiamo di mantenere un rapporto di cooperazione molto stretto con loro. Qui entra in gioco Brammertips, il sito che raccoglie brevi video, ciascuno realizzato in collaborazione con un fornitore, che spiegano la particolare applicazione di un prodotto o la sua funzione.

Oltre a questo sono molto orgoglioso di poter dire che l'Italia è uno dei primi Paesi Brammer che si dota, da gennaio 2013, di una nuova piattaforma B2B dedicata che consente ai clienti, in seguito a una semplice registrazione, di acquistare online ogni prodotto della gamma Brammer, selezionandolo e verificandone le schede tecniche in tempo reale, a qualsiasi ora del giorno e della notte. Con tutti i vantaggi che questo significa per chi opera nella manutenzione, specie straordinaria.