L’avanguardia italiana nella produzione di strumentazione di processo

Abbiamo intervistato l’ing. Sergio Valletti, General Manager di Terranova, marchio che raggruppa tre tra i più storici e noti brand italiani attivi nella pro­duzione di strumentazione di processo.

Ing. Valletti, Terranova si è costituita da circa un anno e mezzo raggruppando sotto il suo cappello i tre marchi Valcom, Spriano e Mec-Rela. Può raccontarci brevemente la storia delle tre aziende e fare un primo bilancio di questa fusione?

Nel gennaio 2017 Terranova è nata ufficialmente raggruppando tre marchi che rappresentano la storia italiana nella produzione di strumentazione di processo. Tengo a sottolineare questo aspetto perché, a parte poche eccezioni, siamo pratica­mente gli unici oggi a realizzare in Italia questo tipo di tecnologia.

La nostra storia nasce con Valcom, fondata a Mila­no nel 1974, e allora chiamata Valletti Componenti (dal nome di mio padre Enio Valletti, fondatore). L’azienda si occupava esclusivamente di produrre strumentazione per il settore della carta. Negli anni successivi ci sono stati tanti cambiamenti: l’av­vento dell’elettronica, l’apertura verso altri settori come il marine – tutt’oggi tra i più importanti – e altre industrie come chimica, petrolchimica, far­maceutica, e dei costruttori di macchine.

Spriano è stata fondata invece nel 1923, come azienda produttrice di manometri di pressione e termometri. Nel 1936 è stata la prima azienda in Italia a produrre controllori pneumatici, cosa che ha dato un impulso fondamentale allo sviluppo tecnico dell’automazione industriale nelle industrie della gomma, Oil & Gas e alimentare. Nel 2012, come Valcom, abbiamo rilevato quest’azienda, scegliendo di mantenerne so­stanzialmente l’indipendenza, pur spostando tutta l’attività, i macchinari e il know-how qui a Terranova dei Passerini, in provincia di Lodi. Questo per preservare l’entratura e la riconoscibilità che un marchio come Spriano Tech­nologies si è costruito nei suoi quasi cento anni di storia.

Mec-Rela è stata invece acquisita automaticamente con Spriano, in quanto rappresentava una divisione dell’azienda stessa, dedicata alla produzione di valvole di controllo a globo. Dal 2012 quindi abbiamo operato in sostanza come due società distinte: Valcom da una parte, Spriano/Mec-Rela dall’al­tra. Dal momento dell’acquisizione ho personalmente ho iniziato a occuparmi di Spriano, con l’obiettivo di risollevare e far crescere il brand. Quando nel 2016 la crescita si è finalmente consolidata e sia Valcom che Spriano hanno raggiunto fatturati simili, abbiamo cominciato a pensare all’apertura di una nuova fase. L’idea era che, pur mantenendo formalmente l’indipendenza dei tre brand – per preservarne la riconoscibilità e la penetrazione nei diversi contesti di mercato –, essi dovessero essere riconducibili a un unico marchio, che abbiamo poi battezzato come Terranova.

Il passaggio si è quindi concretizzato a gennaio 2017: oggi la società è una sola, Terranova appunto, un nome che fa da “cappello” ai tre brand. In più, da circa cinque anni, Valcom ha una partecipazione in 3 Fase, uno Spin-Off dell’Università La Sapienza di Roma dedicato allo sviluppo di nuove tecnologie legate alle misure di portata. Tale sinergia è stata traslata in pieno da Valcom a Terranova, che attualmente è dunque detentrice di una quota di questa società di Spin-off.

Attualmente, dopo più di un anno e mezzo, stiamo chiudendo il primo bilancio. Il momento congiunturale non è dei più felici, come ormai da tanti anni, ma siamo sicuramente in linea con le nostre previsioni, consapevoli che l’obiettivo per confermarsi sul mercato è proporre ogni anno qualcosa di nuovo.

La nostra fase di transizione è, nella pratica, ancora in atto: perché i clienti assimilino questi cambiamenti ci vuole del tempo, tuttavia oggi la nostra im­magine è sicuramente più forte di quella che avevamo in passato. Abbiamo aumentato il numero dei dipendenti (da 14 a oltre 30) il che ci consente anche di sostenere al meglio richieste di forniture importanti.

Inoltre, questa unione consente di valutare il marchio con il quale presen­tarci a seconda delle fiere e degli eventi ai quali partecipiamo: recentemen­te ad esempio, alla fiera Achema di Francoforte, ci siamo presentati come Terranova, perché si tratta di un contesto trasversale che coinvolge svariate tematiche, dalla chimica fino all’Oil & Gas. Alla recente fiera sul navale di Amburgo (SMM) invece, siamo stati presenti come Valcom, il brand più adatto e riconosciuto per questo settore. La flessibilità è sicuramente il tratto più caratterizzante della nostra azienda.

Quali sono oggi i vostri prodotti/soluzioni di punta e quali mercati, inteso sia come settori che come aree geografiche, li assorbono maggiormente?

Valcom copre diversi settori più o meno con la stessa penetrazione: chimica fine, industria, marine e cartario, con gli ultimi due che sono leggermente su­periori. Per quanto riguarda Spriano, invece, l’80% del suo mercato è focalizzato sull’Oil & Gas, sia Upstream che Downstream, e sulla petrolchimica. Nel restante 20% vi sono poi altri mercati come quello delle centrali elettriche e delle centrali nu­cleari (specie in Corea del Sud).

A livello territoriale invece, parlando di Oil & Gas, Spriano spazia dal Nord Africa al Medio Oriente, fino all’Iraq. Qualcosa rimane anche in Europa, che resta però un terreno ormai poco fertile per il set­tore perché sempre più povero di progetti.

Valcom invece, grazie al settore navale, copre pra­ticamente tutto il mondo: i distributori ci permetto­no di essere presenti in porti strategici come Ate­ne, Singapore, Rotterdam e tanti altri. In generale il marine ci consente di avere una buona copertura nel Vecchio Continente, in Asia e in Africa.

Non dimentichiamo ovviamente l’Italia, dove siamo più forti negli altri settori. In questo caso però il nostro interlocutore non è il cliente finale, piuttosto i costruttori di macchine, che poi esportano il pro­dotto. A livello di target, infatti, ci rivolgiamo prin­cipalmente al mondo dell’OEM (per circa il 90%). C’è poi qualche società di manutenzione che ci richiede strumentazione preventiva o ricambistica, però la stragrande maggioranza del business è su nuovi progetti.

Più difficile invece raggiungere il mercato USA, per vari motivi: elevati tassi di importazione (intorno al 18-20%), richiesta di certificazioni molto parti­colari, impossibilità o quasi di vendere in maniera diretta, ma solo tramite distributori (limitando ulte­riormente il margine di guadagno).

Certo non è un’impresa impossibile, e alcune aziende italiane hanno accettato e vinto la sfida, ma si tratta di una scelta strategica che al momento non intendiamo affrontare. Lo stesso discorso vale per la Russia, con le nuove certificazioni e soprat­tutto il vincolo protezionistico di disporre di almeno un 20% di produzione locale per la strumentazio­ne. Un provvedimento che recentemente è stato introdotto anche in UAE.

Un anno fa Terranova ha ricevuto il prestigioso premio “Le Fonti” a riconoscimento degli sforzi in ricerca e innovazione. Quanto investe l’azienda, e i suoi tre brand, in questo aspetto e quanto è importante per garantire una continuità nel tempo della qualità dei prodotti e servizi offerti?

Questi riconoscimenti non possono che fare enor­me piacere e renderci ancora più consapevoli dell’importanza di investire in Ricerca & Svilup­po, per la quale destiniamo non meno del 6% del fatturato ogni anno. Insieme all’aggiornamento/mantenimento delle certificazioni, questo è infatti tra i maggiori centri di costo della nostra attività. Attualmente stiamo portando avanti alcuni progetti importanti, tra cui uno in particolare in cui credia­mo fermamente e che siamo certi, quando sarà ultimato – entro fine 2018/inizio 2019 – potrà rive­larsi un prodotto molto valido.

La nostra produzione si concentra su due tipolo­gie di prodotti: la prima sono i cosiddetti prodotti di serie, quelli con cui entriamo in concorrenza diretta con le grandi multinazionali. Parliamo di trasmettitori di pressione semplici, di temperatura, di pressione differenziale, ecc. In questo caso ci occupiamo volta per volta di “aggiornare il cervel­lo” di questi strumenti. Così la serie di trasmettitori T7 verrà aggiornata al modello T8. L’altra tipologia riguarda invece lo sviluppo di strumenti di nicchia e specifici per determinati settori, dove il margine non è sul numero di pezzi prodotti ma sull’unicità della tecnologia. È una parte fondamentale del no­stro business, perché ci permette di non essere costretti a inseguire i grandi Player di mercato, ma di concentrarci su settori meno battuti e sui quali possiamo ottenere un’entratura maggiore.

Si parla tanto oggi di Industry 4.0. Quanto questo aspetto sta condizionando le vostre scelte strategiche? Avete degli strumenti orientati e dedicati a questo?

In generale la strumentazione che offriamo può andare certamente a far par­te di progetti e sistemi di tipo 4.0, ma la realtà è che ad oggi non percepiamo particolari spinte in questo senso da parte dei nostri clienti. Tuttavia sulla serie T8, attualmente in fase di sviluppo, verrà implementato un chip bluetooth che consentirà, attraverso un tablet wi-fi, di effettuare la calibrazione di più stru­menti contemporaneamente “in remoto” senza dover intervenire fisicamente sull’elemento.

La vostra azienda ha ottenuto numerose certificazioni sia di sistema che di prodotto. Quanto conta oggi per un cliente avere a che fare con un fornitore certificato? È una caratteristica che fa la differenza?

L’ottenimento delle certificazioni per noi è fondamentale, dato che senza di esse non è proprio possibile vendere. Oltre alla marcatura CE, quasi tutti i nostri strumenti sono certificati ATEX. Abbiamo poi la PED per i re­cipienti in pressione, la SIL per la sicurezza e l’affidabilità degli strumenti, la IEC-EX, cioè l’ATEX internazionale per vendere in alcuni territori come Nord-America, Canada, Nord Europa e Corea del Sud, e diversi certificati navali. Siamo poi membri di FIELDCOM e recentemente abbiamo otte­nuto la EHEDG, riconosciuta a livello europeo come il vademecum per applicazioni alimentari ma anche chimica fine. Siamo infine certificati ISO 9001: 2015 dal momento della sua uscita. Nel complesso, la gestione di tutte le certificazioni (mantenimento e aggiornamento) comportano un esborso annuale di circa il 2% del fatturato.

Le problematiche del risparmio/efficientamento energetico e del rispetto dell’ambiente stanno assumendo un’importanza crescente nel mondo dell’industria. Quanto è importante per voi e per i vostri interlocutori questo aspetto?

Distinguiamo anzitutto due aspetti: l’efficientamento – inteso come risparmio energetico e costi da una parte – e rispetto dell’ambiente dall’altra. Nel primo caso non ci sono particolari innovazioni, nel senso che il consumo energetico coincide con il valore di uscita degli strumenti, che sono già strutturati per consumare il minimo possibile.

Abbiamo tuttavia anche dei prodotti che possono aiutare a gestire al meglio questi consumi, come un misuratore di portata capace di rilevare anche la va­riazione termica permettendo di capire quanto efficienta un sistema di circo­lazione. Il rispetto dell’ambiente è invece un nostro focus principale. Non sono poche le normative e gli obblighi da assolvere a questo proposito. Per esem­pio, nel settore navale, non possiamo espor­tare alcun tipo di strumentazione se non accompagnata dal Green Passport, una sorta di “passaporto verde” che speci­fica la lista dei componenti dello stru­mento, la loro ecocompatibilità e tutte le loro caratteristiche. Idem per il settore delle acque: con Valcom vendiamo tanti strumenti a immersione dedicati alla ri­levazione dei livelli dei pozzi, acquedotti, ecc., per i quali è richiesta la compatibili­tà di tutte le parti bagnate a contatto col fluido, con acqua potabile o comunque con acque chiare. Specificamente per il settore Oil & Gas abbiamo invece sviluppato insieme all’Università di Roma un misuratore capace di controllare la portata in ingresso e in uscita dei fanghi di trivellazione.

Questo tipo di valutazione è fondamentale per ca­pire e prevenire eventuali fenomeni di kick & loss, che possono mettere a rischio la struttura e creare esplosioni. Si parla quindi, anche in questo caso, di salvaguardia ambientale, oltre che di sicurezza. Se legato alla valvola di regolazione di estrazione, questo strumento è infatti in grado di smorzarla o chiuderla per regolarne l’uscita del gas. Abbiamo già qualche referenza in merito con alcune società italiane di trivellazione.

Quali sono i prossimi appuntamenti ai quali i nostri lettori potranno incontrarvi?

Dopo la SMM di Amburgo, le fiere più importan­ti che ci vedranno direttamente presenti saranno Adipec ad Abu Dhabi (12-15 novembre) e poi OMC a Ravenna (27-29 marzo 2019). In altri casi parte­cipiamo invece attraverso i nostri distributori.

Per concludere, quali sono le aspettative di Terranova per il prossimo futuro?

La nuova fase ci spinge, in questo momento, a continuare sulla linea del consolidamento per la riduzione costi e il miglioramento dei benefici nel­la consapevolezza, come detto, che il mercato ci chiede di proporre almeno due novità ad alto con­tenuto tecnologico all’anno. Solo in questo modo potremo gettare le basi per continuare a crescere in maniera sostenibile. Le premesse ci sono tutte: personale di ottimo livello, know-how d’avanguar­dia e infrastrutture di proprietà rappresentano le nostre certezze. Con la giusta cautela, possiamo concederci di essere ottimisti per il futuro.

Alessandro Ariu
a.ariu@tim-europe.com