L’importanza del gioco di squadra per crescere in competitività

Manutenzione T&M ha fatto visita alla sede di Getecno, a Genova. Alle doman­de della redazione ha risposto tutto lo staff, con in capo René Rais direttore commercia­le dell’azienda.

Getecno nasce nel 1983 come distri­butore nazionale e internazionale di componenti meccanici di produzione tedesca. Ci può raccontare a grandi linee la storia e l’evoluzione di una so­cietà con oltre trent’anni di attività?

René Rais, direttore commerciale: Nel 1983 si è arrivati alla forma societaria at­tuale, con uno staff di 9 persone, ma in ef­fetti le basi dell’attività risalgono al 1965, come rappresentanza in Italia di una pro­duzione tedesca di teste a snodo e snodi sferici.

Nel tempo abbiamo trasformato la funzio­ne di rappresentanza in distribuzione per proprio conto, con magazzino in Italia, e per molti anni ci siamo occupati unica­mente di questa linea di componenti con accoppiamento sferico a strisciamento, raggiungendo un maggiore livello di spe­cializzazione e diffusione con RODOBAL, il nostro primo brand esclusivo di produzio­ne europea, aggiungendo in seguito la pro­duzione americana AURORA, tra i produt­tori leader in questa tipologia di prodotti.

Dai primi anni Novanta abbiamo iniziato ad occuparci di altre linee di componenti meccanici per la trasmissione del moto, sempre di alto livello qualitativo, alcuni con nostri propri brand esclusivi, qua­li RODOFLEX (giunti a flessibili soffietto metallico), RODOGRIP (ghiere filettate di precisione, con sistema di bloccaggio inte­grato), RODOSET (elementi di livellamen­to, distanziali variabili), altri con i brand dei rispettivi costruttori, quali RULAND (giunti e collari per alberi) e PERMAGLIDE (cuscinetti lisci a strisciamento).

Sempre in quel periodo abbiamo iniziato a rivolgerci ai mercati esteri adiacenti all’I­talia, collaborando principalmente con ri­venditori nazionali dei diversi paesi.

L’introduzione dell’Euro ha enormemente agevolato la nostra operatività, sollevan­doci dalla gestione dei listini in valute este­re diverse, allargando la gamma dei paesi in cui operiamo.

L’esigenza di soddisfare le richieste di un numero crescente di clienti molto diversi per area geografica e tipo di attività ci ha stimolato a creare un’infrastruttura azien­dale snella e particolarmente efficiente. La crescita in oltre trent’anni è stata abbastan­za lineare, senza grossi scossoni, se non quelli che hanno subito mediamente anche tutti gli operatori dei nostri mercati, nel 2009 ed anni successivi.

A Genova abbiamo la sede operativa com­merciale ed il magazzino centrale europeo, i nostri principali partner di produzione sono americani e tedeschi, ma facciamo produrre in Italia anche una serie di accessori offerti a complemento dei prodotti principali.

Com’è strutturata la vostra rete distri­butiva? E da quali aree, industriali e geografiche, provengono il maggior numero di commesse?

Roberto Beltrami, responsabile ope­razioni: Ci definiamo master distributors, in quanto la parte maggiore delle nostre forniture è diretta a rivenditori locali, che presidiano a livello territoriale i diversi distretti industriali. Al momento la nostra quota export è del 40% circa, verso una quarantina di paesi esteri.

L’Europa rimane ancora l’area di maggior importanza, qui abbiamo costituito una rete di distributori locali preferenziali, raggiungendo la trentina di partner con i quali abbiamo rapporti continui, in molti casi giornalieri.

Abbiamo ancora ottime collaborazioni con distributori nei paesi scandinavi, in Sudamerica, Sudafrica, Cina e osserviamo attualmente la nostra crescita nel sud-est asiatico.

Con partner negli USA abbiamo rapporti bi-direzionali, ovvero importiamo prodot­ti USA ed esportiamo prodotti italiani ed europei, con reciproca soddisfazione.

Circa gli ambiti industriali le principale di­visioni sono aerospaziale - industria genera­le – maritime – automotive - motorsport. In questi settori abbiamo organizzato la distri­buzione locale di conseguenza, operando con partner locali competenti in modo specifico.

Quanto è importante per voi il setto­re della manutenzione industriale e quanti prodotti in percentuale ven­gono assorbiti da questo comparto rispetto all’OEM? E quali trend regi­strate?

Fabrizio Acerbi, product management: Trattiamo componenti meccanici pronti al montaggio, tecnicamente non vi è alcuna differenza tecnica d’offerta tra quelli che forniamo per applicazioni OEM e quelli destinati alle richieste after-market.

René Rais: Il settore della manutenzione è sicuramente molto importante per noi. Tuttavia è difficile fornire delle indicazio­ni quantitative precise, perché un buon 60% delle nostre vendite passa attraverso i distributori locali (sia per quanto riguarda il mercato italiano che quello estero), che rappresentano perciò un “filtro” rispetto a quest’informazione. La nostra percezione è comunque che un 20-25% confluisca nel­la ricambistica, mentre la maggior parte sia destinato al primo impianto. Una per­centuale che aumenta decisamente se ci riferiamo al solo mercato estero, dove il comparto della manutenzione “assorbe” i nostri prodotti in maniera importante.

Non avendo il polso diretto del mercato della ricambistica, dobbiamo essere pron­ti in anticipo nel preparare produzione e scorte. Per questo motivo, il nostro ma­gazzino di prodotto finito rappresenta un asset fondamentale: le sue dimensioni consentono ai rivenditori di appoggiarsi direttamente al nostro stock, minimizzan­do le loro scorte e facilitando così il loro la­voro di evasione degli ordini. Ecco perché possiamo definirci anche master stock.

Tra l’ampia gamma dei vostri prodotti, una parte è dedicata alle applicazioni di stampa. Con l’avvento delle nuove tecno­logie, che includono le stampanti 3D, ave­te riscontrato una crescita nella domanda di soluzioni specifiche per questo settore?

René Rais: Non vi è ancora stata una cre­scita significativa, riteniamo che, tra qual­che anno, una maggiore richiesta di com­ponenti per macchine per la produzione additiva sarà compensata da una certa flessione della richiesta nel settore delle macchine per asportazione di truciolo. Non si deve trascurare poi che la struttura delle macchine additive non presenta pro­babilmente lo stesso grado di complessità meccanica delle macchine tradizionali.

Attendiamo con interesse gli sviluppi di questa tecnologia e riteniamo che non sia ancora stato del tutto compreso l’impatto che avrà complessivamente sui vari settori dell’industria e dei servizi correlati.

Getecno si occupa non solo di logisti­ca, ma anche di fornire attivo suppor­to alla produzione con informazioni di carattere tecnico e dettagli di proget­tazione. Quanto incide questo specifi­co aspetto sul complesso delle vostre attività? E come si configura?

René Rais: Decenni di esperienza specifi­ca di prodotto e la continua frequentazio­ne di diverse nicchie di mercato tecnologi­camente molto diverse ci hanno messo in una posizione molto privilegiata per pro­gettare l’evoluzione dei programmi di pro­duzione dei componenti che proponiamo.

Gli uffici tecnici dei partner di produzione apprezzano in genere quando noi arrivia­mo con proposte già abbastanza definite, che devono solo essere affinate ed ottimiz­zate per le diverse tecniche di produzione.

Siamo particolarmente orgogliosi di esse­re stati, negli anni Novanta, i “genitori” di una famiglia di componenti disegnati per utilizzo specifico su vetture da competizio­ne, validati anche dai principali costrutto­ri europei ed oggi diffusamente apprezzati a livello internazionali.

Fabrizio Acerbi: Il nostro ruolo è anche quello di essere un polmone tra le rigidità delle produzioni e la flessibilità che viene richiesta dal mercato. Dobbiamo quindi osservare le tendenze, raccogliere infor­mazioni e segnali dei vari mercati e lan­ciare commesse ai partner di produzione basandoci solo sulle nostre previsioni, ben prima che comincino ad arrivare gli ordi­ni. In questo modo i nostri clienti distribu­tori possono confidare di trovare materia­le conforme alle necessità del momento, in genere in pronta consegna o comunque in tempi molto brevi.

Marco Castagnola e Fabrizio Innocen­ti, responsabili scorte: Non scordando che il valore delle nostre forniture è com­posto dalla somma prodotto+servizio, i no­stri clienti possono contare sul nostro as­sortimento di magazzino, particolarmente ampio in termini di varietà; abbiamo sia tipi che ruotano molto frequentemente, sia tipi a rotazione lentissima, ma che te­niamo volentieri, per la tranquillità dei nostri clienti che apprezzano la garanzia della continuità della possibilità di forni­tura di qualche particolare che altri con­correnti forse considerano troppo esotici.

Data la vostra esperienza sui mercati internazionali, ci può fare un quadro delle principali differenze tra le diver­se aree? Quali gli elementi positivi del mercato distributivo italiano rispetto a quello estero? E su quali aspetti in­vece si potrebbe ancora migliorare?

Silvia Bosco, amministrazione clienti: Il ruolo del distributore in Italia è ancora for­te, ma la frammentazione della rete e l’ab­bondanza numerica dei player rispetto alla consistenza della domanda spesso non per­mettono al singolo distributore di mettere in luce le proprie capacità di aggiungere valore al processo di distribuzione.

Percepiamo che in tanti casi il rapporto tra i distributori locali ed i loro grandi cliente OEM sia spesso ancora sbilanciato, a sfavo­re del distributore.

Considerando la nostra più positiva e co­struttiva esperienza con i distributori este­ri, continuo a pensare che i distributori italiani dovrebbero impegnarsi, magari in modo coordinato tra e sicuramente con più decisione, per ottenere dei termini di pagamento ragionevoli ed in linea con le direttive europee, a vantaggio della capaci­tà operativa. La regolarizzazione dei flussi finanziari in entrata permetterebbe l’alli­neamento agli standard europei in termini di rispetto dei tempi di pagamento, con con­seguente miglioramento della valutazione di affidabilità. Da parte nostra, negli ultimi anni, abbiamo potuto selezionare i nostri clienti anche da questo punto di vista e non siamo pentiti di aver dovuto rinunciare a qualche collaborazione troppo pressante.

La contraffazione rappresenta un feno­meno diffuso nel vostro settore? Se sì, qua­li contromisure adottate per contrastarlo?

Giorgia Santiccioli, gestioni clienti: Più che di contraffazione vera e propria, rela­tivamente alle linee di prodotti che trattia­mo, si può parlare di possibile confusione nell’offerta globale. Il caso più comune è quello di concorrenti che offrono prodot­ti con sigle analoghe alle nostre ed origini di produzione poco definite; in questi casi abbiamo procedure e competenze neces­sarie per illustrare in dettaglio quali siano le differenze tra i nostri prodotti e quelli con i quali si viene confrontati.

Non perdiamo occasione per motivare i nostri clienti a valutare attentamente ogni dettaglio di materiali, finiture e prestazio­ni quando esaminano le diverse offerte.

Alessandro Pellicori, responsabile mo­vimentazioni: Abbiamo avuto comunque qualche caso dell’annuncio di reclamo per cedimenti di componenti intesi come di nostra fornitura, ma al momento della restituzione per i nostri controlli le parti criticate si sono rilevate prodotti di terzi, presentati appunto con sigle non troppo diverse dalle nostre oppure gestiti dall’u­tilizzatore finale con gli stessi codici di quelli attribuiti ai nostri prodotti. Questi casi, discussi con opportuna chiarezza e correttezza, diventano dei formidabili casi di promozione della superiorità del prodotto originale.

Come definireste il rapporto con i vo­stri fornitori? E come è cambiato, se è cambiato, in questi anni di particolare congiuntura economica?

Caterina Serafini, gestione fornitori: Fi­ducia, credibilità, continuità, affidabilità e risultati positivi nel tempo sono le basi per gli attuali rapporti con i partner di produzio­ne. Aver superato insieme gli anni di mag­giore crisi, dal 2009, senza dover ricorrere a contromisure particolari, ha ulteriormente consolidato le relazioni. Veniamo regolar­mente consultati quando si tratta di pensare a evoluzioni o migliorie delle produzioni. Con alcuni partner la collaborazione è arri­vata ormai alla terza generazione.

Quali sono le aspettative per il prossi­mo futuro?

René Rais: Stimo che manterremo il trend di crescita attuale, piuttosto soddisfacente, incrementando la nostra quota di mercato complessivo ancora per un paio di anni, forse aggiungendo una o due linee di pro­dotti hi-tech al nostro portfolio. A più lun­go termine potrebbero esserci sviluppi in­teressati nei settori tecnologici più evoluti.

Alessandro Ariu