È questa la frase con cui i commerciali d’assalto provano a iniziare la loro avventura in una nuova ditta.
Tutto inizia sempre con una telefonata di questo genere fatta al centralino, poi il centralino chiama il responsabile della manutenzione dicendo che un certo Pinco Pallino della ditta XXX SpA sta cercando il responsabile della manutenzione.
Non so perché, ma queste telefonate, a me, arrivano sempre quando sono impegnato: o sono su un’impalcatura a controllare un cantiere o sono in call, oppure sono nel piazzale sotto la pioggia mentre scaricano una nuova attrezzatura. Di conseguenza, dico che non posso prendere la telefonata, mi scuso e suggerisco di farmi mandare una mail di presentazione della ditta.
Le mail di presentazione sono una cosa davvero da collezionare (non si sappia in giro, ma ne ho davvero una collezione).
Si tratta sempre di una lettera standard in cui cambiano solo il nome del destinatario e a volte quello della ditta in cui il destinatario lavora, anche se mi è capitato di ricevere mail con il mio nome e quello di una ditta concorrente.
Aldilà di questo, però, si tratta di mail del tutto standard, dal tono saccente e spesso indisponente.
Qui di seguito riporto qualche esempio di mail che mi sono arrivate, giusto per dare qualche consiglio ai commerciali perché possano evitare figure poco felici.
Inizio con il dire che so già che ognuno di voi rappresenta un’azienda leader nel proprio settore e che offre un prodotto o un servizio che è il migliore come rapporto qualità prezzo. Anche perché, poi, il povero responsabile della manutenzione va in tilt: come fate a essere tutti al top del rapporto qualità prezzo?
Forse sarebbe meglio indicare i punti di forza del prodotto o servizio e giustificare i punti di debolezza: l’alto livello qualitativo di un prodotto, sé bene motivato e spiegato, giustifica un delta costo rispetto alla concorrenza, ma ammettiamo che il prodotto è costoso.
Altra cosa che disturba è il fatto che lo scrivente propone sempre soluzioni miracolose senza conoscere niente, né della persona a cui scrive, né dell’azienda a cui si presenta.
Prima di mandare una mail si dovrebbe conoscere qualcosa dell’azienda cui ci si presenta, e non scrivere a tappeto a tutte le aziende presenti nell’annuario di Assindustria. Certo, se proponete sistemi di lucidatura metalli a uno come me che lavora nel settore ceramico, non è che fate una gran bella figura, anzi sprecate solo il vostro tempo.
Altro consiglio, informatevi anche su chi è il vostro interlocutore e su come rapportarvi a lui.
Ultimamente un tal Marcello mi ha scritto, cito testualmente:
«Gentilissimo dott. Marchetti
Forse non sa che con l’analisi delle vibrazioni può prevenire il 90% dei guasti nelle sue macchine rotanti.
Sono Marcello della XXX e siamo azienda leader nell’analisi vibrazionale nelle macchine industriali».
Marcello, tu non ti sei informato su di me, ma io mi sono divertito a guardare il tuo profilo Linkedin. Quando ho comprato il mio primo strumento per misurare le vibrazioni, una specie di enorme penna della SKF, tu forse ancora non eri nato e poi non darti arie da grande diagnostico, se fino a 3 mesi fa vendevi patatine. Inoltre, la tua non è un’azienda leader nel condition monitoring, ma solo un’utensileria che già conosco e che è entrata in questo settore da non più di 6 mesi.
Altra mail degna di nota mi è arrivata da una ragazza che mi proponeva pannelli solari per conto di una società multiservizi che aveva aperto una divisione dedicata alle rinnovabili da un paio di mesi. Anche lei ha esordito chiedendomi se immaginassi quanto la mia ditta potrebbe risparmiare dotandosi di un impianto fotovoltaico sul tetto.
No. Non lo sapevo: aspettavo giusto questa illuminazione.
In realtà potrei dirti che nei quattro anni e mezzo che lavoro nella mia attuale ditta me li hanno già proposti una decina di ditte, anche più qualificate, mentre in tutta la mia carriera lavorativa impianti di questo genere mi sono stati proposti decine e decine di volte.
Non paga di ciò, mi proponeva anche un incontro di approfondimento di un paio di ore, di lì ad una settimana in cui mi sarei dovuto presentare con una documentazione completa (layout, bollette, consumi nelle varie fasce orarie ecc.) analizzando la quale mi avrebbe mostrato il vantaggio atteso per la mia ditta. Inutile dire che ho risposto con la più standard delle lettere di rifiuto.
La ragazza, però, non molla: ogni mese e mezzo circa manda la solita lettera standard di presentazione e richiesta di un incontro. Complimenti per la perseveranza.
Ma non tutte le mail di presentazione finiscono nel cestino o nella cartella spam. Alcune, per la loro forma e il loro contenuto o perché mi propongono qualcosa che sto cercando proprio in quel periodo, superano l’esame e ottengono una risposta cui segue un incontro con il mittente della mail.
L’incontro è la seconda fase critica del rapporto tra il responsabile della manutenzione e l’aspirante nuovo fornitore.
Solitamente ci si accorda per un brevissimo incontro conoscitivo di 10 – 15 minuti, ma so già che non saranno mai meno di 30 e blocco mezz’ora in agenda.
Dopo la stretta di mano o il tocco dei gomiti (per quelli che hanno ancora paura del covid) ci si siede e si inizia a parlare cercando di capire perché dovrei scegliere questo nuovo fornitore.
Qui, molti iniziano a perdersi. Invece di sfruttare il poco tempo a disposizione per dimostrare competenza ed esperienza nel campo, tirano fuori il PC o il tablet e iniziano con il power point standard di presentazione aziendale partendo completamente per la tangente e continuando per inerzia fino alla fine.
«La nostra ditta fa parte di un gruppo internazionale che conta più di 50 aziende sparse nei 5 continenti,
fatturiamo n miliardi di dollari, abbiamo X mila dipendenti e siamo quotati alla borsa di Singapore».
E per finire mi mostri le foto del quartier generale in Texas e le facce sorridenti del top management.
Hai perso il tuo tempo dandomi informazioni che a me non servono, so che la tua è una piccola ditta che fa riduttori speciali ed è stata da poco acquisita. Parlami, piuttosto, del tuo prodotto, raccontami le sue particolarità, le tue esperienze e fammi capire come puoi aiutarmi a risolvere i miei problemi, altrimenti rimarrò con il mio solito fornitore.
Ultima raccomandazione: non le sparate troppo grosse.
Ricordo ancora un commerciale poco più che ventenne che un giorno mi disse «vogliamo che i nostri clienti vivano un’esperienza entusiasmante con noi». Gli chiesi se mi stesse offrendo un contratto di manutenzione alla turbina o una vacanza ai tropici.
Non me ne vogliano i commerciali che leggeranno questo articolo per ciò che ho scritto, cercate di prendere i consigli che sono tra le righe e sicuramente ne trarrete vantaggio.
Il vostro primo fine non deve essere portare a casa un ordine, ma dimostrare quel briciolo di competenza che farà sì che il responsabile della manutenzione si fidi di voi e vi chiami per chiedere un parere la prima volta che ha un problema nel vostro campo di interesse.
Se supererete anche questa prova il responsabile della manutenzione registrerà il vostro numero nel suo telefono e solo allora potranno arrivare anche gli ordini.
Pietro Marchetti,
Coordinatore Regionale sezione Emilia Romagna, A.I.MAN.
