Sono una commerciale, una venditrice, e mi occupo da sempre di tecnologia. Credetemi quando vi dico che è un ruolo difficile da gestire: dai colleghi veniamo visti come quelli che ottengono di più, facendo di meno, e dai clienti siamo spesso percepiti come quelli che non sanno niente ma vogliono insegnare.
Detta così sembra davvero una vita lavorativa poco stimolante e gratificante, ma dopo 25 anni posso affermare con certezza che non è così e, con altrettanta sicurezza, posso dirvi che non è l’etichetta che abbiamo sul biglietto da visita a definire cosa sappiamo fare e come possiamo farlo.
Io in questo lavoro ci sono nata, con questa attitudine e passione voglio dire. Il contatto con le persone, la costruzione di relazioni che durano nel tempo sono alla base del mio modo di approcciare i potenziali clienti; la conoscenza della materia e la convinzione che quello che propongo sia una soluzione di qualità sono i mattoni su cui si fonda la sicurezza con la quale mi propongo.
Al mio esordio da commerciale mi sono trovata davanti dei lunghissimi elenchi di numeri - letteralmente gli elenchi del telefono - che avevo il compito di contattare per presentare l’azienda e le soluzioni che offrivamo. Ho fatto decine di telefonate senza anima e povere di contenuti, raccogliendo quasi sempre dei nulla di fatto. Ti dicevano di chiedere del “Responsabile Commerciale” piuttosto che del “Direttore Marketing”, ma quasi sempre il centralino era l’unica figura con cui riuscivi a entrare in contatto. Ti dicevano che non erano interessati (senza nemmeno sapere a cosa), che erano già a posto con gli attuali fornitori (e chi ha mai detto che fossero fuori posto) oppure ti chiedevano di anticipare una mail all’indirizzo più generico possibile con la promessa che ti avrebbero contattato loro in caso di interesse.
Era frustrante in effetti e mi chiedevo continuamente: cosa dovrei scrivere in questa mail per attirare la loro attenzione e generare curiosità? Se non conosco nulla del mio interlocutore, perché non mi hanno detto nemmeno il nome, e non so se quello che ho da offrire abbia a che fare con il suo lavoro, che senso ha mandare la mail? Serve solo a spuntare quel nominativo dall’elenco che mi ha dato il mio capo, ma non porterà opportunità di business. Ma se il tuo capo ti dice che la mail la devi mandare e che il testo è quello standard che l’azienda ha preparato, tu l’invio lo fai e speri che dall’altra parte ogni tanto ci sia una persona comprensiva che ti apra un piccolo spiraglio.
Nel corso degli anni ho capito che se vuoi vendere devi conoscere e per conoscere devi studiare, osservare ed ascoltare. Parlare viene solo alla fine. Ho partecipato a corsi di formazione sulla vendita e sul marketing, ma anche a vere e proprie sessioni tecniche (per commerciali si intende!) durante le quali si studiavano le tecnologie che si andavano a vendere, gli ambienti per cui erano progettate e gli impatti che potevano avere.
Ho potuto toccare con mano la forza delle relazioni di fiducia che si instaurano con le persone quando ci si conosce e ci si supporta, perché una telefonata o una mail possono aprire la strada ad una collaborazione ma se si vuole davvero fare un pezzo di strada insieme, allora ci si deve incontrare, si deve respirare la stessa aria. Quando vedi le persone svolgere il proprio lavoro, nel loro ambiente, con le loro persone puoi darti molte risposte. Ad esempio, non ci rimarrai male se quando li chiami ti fanno dire che in quel momento sono impegnati e ti richiameranno, perché saprai che magari stanno facendo un intervento su una linea di produzione e non possono interrompersi. Se ti fissano un appuntamento alle 8 del mattino non penserai che stiano cercando di scoraggiarti, ma al contrario capirai che quello è il momento in cui possono darti la loro piena attenzione. Potrei fare molti altri esempi di questo tipo, ma credo che il concetto che voglio esprimere sia già chiaro: ogni azienda ha le proprie dinamiche, ogni persona ha il suo carattere.
Sii puntuale e cortese perché sugli impianti ci sono persone che fanno un lavoro duro e stressante, nella maggior parte dei casi più del tuo, si alzano prestissimo e non amano perdere il loro tempo, ma hanno così tanto da raccontare che te lo dedicheranno volentieri se vedranno che tu hai un sincero interesse.
Sii onesto e non avere la pretesa che la tua soluzione sia necessariamente quella perfetta per ogni azienda. Meglio creare una buona relazione e non vendere qualcosa che non “fitta” con le necessità di quel momento, piuttosto che chiudere una vendita con la consapevolezza che genererà problemi e insoddisfazione. Non vinci tu e non vince il cliente.
Se vuoi essere ascoltato quando vai a proporre le tue soluzioni, ascolta tu per primo il racconto dell’azienda e delle sue esigenze dalla voce di chi ci lavora ogni giorno; non spiegare al referente cosa deve fare per essere più efficiente, ma chiedi a lui (o lei) come puoi supportarlo con le tue competenze.
Grazie a internet e ai social abbiamo oggi la possibilità di entrare in contatto più facilmente con persone che non conosciamo e osservando i loro profili possiamo iniziare una conoscenza.
Nel mio lavoro, LinkedIn si rivela una risorsa di valore e proprio lì ho approcciato alcuni Responsabili della Manutenzione, non per una tentata vendita ma in primo luogo per capire di cosa parlano, cosa e se pubblicano on line, quali sono gli argomenti che stanno loro a cuore ed in generale come sta evolvendo il mondo della manutenzione rispetto all’avanzare del digitale.
Tra i tanti articoli e post ho notato un giorno quello di Pietro Marchetti, al tempo per me uno sconosciuto, in primo luogo perché parlava di come aveva cominciato a implementare i concetti dell’industria 4.0 presso lo stabilimento ceramico in cui lavorava come Responsabile di Manutenzione e in seconda battuta perché proprio davanti a quello stabilimento ero passata decine di volte con la mia bicicletta durante il periodo delle mie vacanze estive. La conversazione è partita con grande spontaneità, non ho proposto a Pietro un progetto di sviluppo software per la manutenzione, cosa di cui mi occupo, o l’applicazione di sensori sui macchinari ma ho chiesto a lui se aveva voglia di raccontarmi cosa aveva fatto fino a quel momento, che benefici aveva avuto e quali sarebbero stati i passi successivi.
Abbiamo cominciato una conversazione piacevole e informale durante la quale abbiamo parlato molto di 4.0 ma anche di bicicletta, di corsa e altre passioni comuni. Incontrarsi di persona è stato un passaggio naturale. Non ho dovuto fare tentativi al telefono per farmi ricevere, ma piuttosto quando sono arrivata davanti all’impianto di San Clemente (Rimini) ho trovato una persona felice di accogliermi. Abbiamo fatto il giro dell’impianto, che per me è sempre un grande privilegio perché mi fa conoscere a fondo il contesto, e poi Pietro mi ha raccontato lo stato dell’arte sulla manutenzione. Non ho dovuto fare mille domande sperando in una risposta, ma ho ascoltato il suo progetto e come aveva cominciato a renderlo concreto. Ho offerto il mio contributo per far crescere a livello digitale lo strumento che lui aveva cominciato a costruire e insieme abbiamo dato vita ad un tool software (il nostro PMD) per la manutenzione che crediamo possa essere un perfetto punto di ingresso per moltissime Micro e Piccole Imprese.
Non ci sono mai stati un commerciale ed un tecnico contrapposti, un potenziale cliente che cercava difendersi da un fornitore che voleva portare a casa un contratto e credo che proprio questa sia la chiave.
Se ci si parla e ci si ascolta è proprio lì che si può capire se davvero domanda ed offerta si possono incontrare e se nel lavorare insieme si può avere un reciproco ritorno ed interesse.
Mi accorgo solo ora che mi sono lasciata prendere dal racconto e dalle emozioni che provo ogni volta che ripenso alle aziende con cui ho collaborato e alle tante persone che ho conosciuto nel mio percorso, tanto da dimenticare di dirvi che cosa vendo! Credo proprio che questa sia l’antitesi del commerciale da manuale!
Sono una donna e sono socia di una piccola azienda che vende dispostivi hardware per la connettività delle reti e degli impianti industriali e sviluppa software interamente su misura per trasformare le Micro e Piccole Imprese produttive italiane in IMPRESE 4.0.
Se lo avessi scritto nelle prime righe, forse non avreste continuato nella lettura, o forse sono convinta io di un pregiudizio che non c’è più… mi riferisco a quello verso le tecnologie digitali in produzione naturalmente!
Milena Gherardi,
CEO e Co-founder, IT Distribuzione
