Obiettivo 2018: salire sul treno della digitalizzazione

PFERD Italia, filiale della multinazionale August Rüggeberg GmbH, produce e commercializza pro­dotti e sistemi per la lavorazione manuale dei me­talli. Abbiamo incontrato presso la sede di Peschie­ra Borromeo, a Milano, il Dott. Roberto Tarallo, che ha risposto alle nostre domande sulle strategie e i progetti di una realtà sempre più dinamica e atten­ta ai nuovi trend ispirati dalla digitalizzazione.

Dott. Tarallo, tre anni fa, durante il nostro ultimo incontro, vi eravate appena trasferiti nei nuovi uffici di via W. Tobagi, a Peschiera Borromeo, all’interno di una struttura che vi ha dato l’opportunità di istituire un’Accademia e un laboratorio. Che risultati vi ha dato questo importante cambiamento?

Dopo tre anni possiamo confermare che l’espe­rienza si è rivelata decisamente positiva, con risultati in continua crescita.

Per quanto riguarda l’Accademia, durante il 2017 abbiamo svolto 18 corsi e addestrato circa 125 persone, soprattutto nella seconda parte dell’anno, grazie agli apprezzamenti ottenuti fin dall’inizio e al conseguente passaparola. I nostri corsi sono incentrati su varie tipologie di offer­ta: partiamo da quelli più basilari e generici fino ad affrontare tematiche più specifiche, incen­trati su particolari applicazioni o lavorazioni per tipologia di industria. Quest’anno, ad esempio, ne abbiamo dedicato al­cuni alle tecniche di aggiustaggio per l’industria aerospaziale, altri invece alla lavorazione dell’acciaio Inox. Uno degli aspetti più positivi e interes­santi da sottolineare è che due di questi corsi sono stati svolti con gruppi provenienti dall’estero (Svizzera e Austria), segno che l’Accademia sta diventando un piccolo punto di riferimento non solo per l’Italia ma anche per l’area continentale. L’augurio è che a breve venga scelta anche da qualche cliente del vicino Est Europa e non solo. Risultati estremamente positivi anche per il laboratorio, all’interno del quale riusciamo a testare prodotti sia di nostra proprietà che della concorrenza. Attraverso prove di performance comparata siamo infatti in grado di effettuare test approfon­diti e ottenere dati certi, mettendoci in grado di certificare la qualità dello strumento quando viene proposto sul mercato.

Come si è evoluto nel recente periodo il mercato dei prodotti Pre­mium o di grande qualità, che rappresenta il fulcro della vostra atti­vità, sia in Italia che all’estero? Ci sono Paesi che stanno investendo particolarmente in questa tipologia di prodotto?

Il prodotto Premium rappresenta senza dubbio una parte fondamentale del nostro business. Anche in questo caso posso confermare che i dati in nostro possesso ci forniscono indicazioni positive, dal punto di vista sia del fatturato globale che da quello locale. Per fare degli esempi, stiamo sviluppando sempre più il mercato siciliano, grazie soprattutto al prezio­so contributo di due partner. Questo ci fa capire come anche in zone storicamente orientate alla ricerca del prodotto a basso prezzo si riesce a trasferire un approccio incentrato sulla qualità. È un’evoluzione di tipo culturale che stiamo riscontrando un po’ dappertutto, anche in Campania e in Calabria dove abbiamo un nuovo partner che offre un ottimo servizio sul territorio e ha deciso di passare a PFERD ri­nunciando ad alcuni part­ner di livello medio.

Un altro strumento “in­diretto” per misurare l’interesse del prodotto Premium, è rappresen­tato dalla nostra nuova pagina ufficiale su Face­book, rivolta essenzial­mente agli utenti finali, sulla quale abbiamo inve­stito per offrire un canale di comunicazione sempre aggiornato con l’inseri­mento continuo di notizie, post e tanto altro. Stiamo avendo un riscontro no­tevole, tanto che abbia­mo avuto nel giro di poco tempo oltre 5500 fan che ci confermano quanto il marchio sia conosciuto e apprezzato da chi opera in questa particolare tipologia di settore. Dati alla mano, le interazioni su questa pagina sono superiori alla media, specie dal sud Italia. Ciò ci ha convinto a investire ancora di più su questo stru­mento per il 2018. Parlando più ad ampio raggio del mercato dei prodotti Premium, la situazione è in continua evoluzione. A livello di industria italiana, per mantenerci nei mercati internazionali, abbiamo sempre più necessità di abbandonare lo sviluppo di prodotti di massa per orientarci verso le lavorazioni di qualità. Questo si può fare solo attraverso l’inve­stimento in macchine utensili più importanti, più automatizzate, al passo con le esigenze dell’Industry 4.0 e anche mediante l’utilizzo di una certa tipologia di prodotti manuali che garantiscano una determinata resa. Per quanto riguarda l’estero possiamo dire che, come emerso dagli ultimi nostri meeting europei, la tanto bistrattata Vecchia Europa continua a “te­nere botta”, compensando situazioni come quella nell’Estremo Oriente la cui crescita, pur confermandosi, resta nella realtà molto lenta, mante­nendosi al di sotto delle aspettative. In Cina, dove il mercato è molto dif­ficile, negli ultimi due anni abbiamo imposto un bel trend di sviluppo, così come positivo è l’andamento negli Stati Uniti e in America Latina. Chi sta davvero trascinando il mercato è proprio quel Vecchio Continente che secondo le più diffuse previsioni doveva essere sopravanzato dal resto del mondo.

Una delle iniziative più interessanti è stato il road-show con il vostro Tool-Mobil. Che bilancio può fare di questa attività? È in programma anche per il 2018?

Nel 2016 il Tool-Mobil è stato protagonista di ben 35 “open-day” che si sono tradotti in oltre 100 giorni lavorativi totali sul territorio, giorni ai quali vanno per altro sommati i tempi di preparazione e ri­pristino del mezzo. È stata un’attività molto intensa e faticosa ma dal grande ri­torno in termini di contatti. Dati alla mano, nei luoghi dove si sono svolti questi open-day abbiamo ottenuti indici di crescita maggiori rispetto ai quelli dove non siamo stati. Inoltre la mag­gior parte della crescita di fatturato ottenuta nel 2016 deriva proprio da questi 35 incontri in giro per l’Italia, che abbiamo toccato qua­si interamente. Nel 2017 abbiamo messo in standby questa attività focalizzan­doci sul consolidamento di quanto fatto l’anno pre­cedente. Tuttavia la buona riuscita dell’iniziativa ci ha convinto a ripetere il “viaggio”, che si svolgerà nella seconda parte del 2018 e sarà incentrato su alcuni dei nuovi prodotti che verranno pre­sentati alla fiera di Colonia all’inizio di marzo. Stiamo inoltre ipotizzando l’inserimento di un mezzo un po’ più piccolo destinato esclusiva­mente al Centro-Sud, dove abbiamo una tipo­logia di industria diversa (ad esempio ci sono pochi stampisti e molta carpenteria pesante). Questo mezzo avrà una vocazione specialistica per il mercato aerospace, tipico di aree come Lazio, Campania e Puglia in particolare.

A questo si affiancherà ovviamente il Tool-Mo­bil, che resta un mezzo unico in grado di conte­nere tutti i nostri prodotti ed effettuare qualsiasi prova e dimostrazione, ma che destineremo principalmente all’area del Centro-Nord.

State sviluppando un progetto di e-procurement. Di che cosa si tratta nello specifico e che obiettivi vi ponete con questo nuovo progetto?

Partiamo anzitutto da alcune premesse: siamo ormai immersi in un mercato fortemente digita­lizzato. Noi stessi, nella nostra vita privata, siamo i primi fruitori di servizi online per gli acquisti. Nell’ultimo anno, la più grande azienda di com­mercio elettronico nel mondo ha avuto una cre­scita straordinaria.Questo modo di fare acquisti sta inevitabilmente cominciando a diffondersi, in maniera sempre più forte, anche nel business, per cui è bene che ogni attore coinvolto cominci a confrontarsi con questa nuova realtà. A dover tro­vare subito delle contromisure sono senza dubbio i distributori industriali, che per primi potrebbero essere colpiti da questi stravolgimenti.

Qui però subentra un altro problema, ovvero il li­vello di digitalizzazione delle aziende. In Italia da questo punto di vista siamo ancora in ritardo, sep­pur si stiano registrando dei grossi miglioramenti (i dati del 2017 sono emblematici). Dobbiamo perciò “arrenderci” al fatto che questo modus operan­di diventerà la norma e che fra poco tempo tutte le operazioni avverranno solo per via informatica. Chi non vuole accettare questi cambiamenti – e purtroppo devo ammettere che nel panorama dei distributori industriali italiani ci sono molti esem­pi in merito – rimarrà inevitabilmente escluso dal mercato, e in una maniera talmente rapida che molti non se ne renderanno neanche conto. Ecco perché, come PFERD Italia, abbiamo pensato di realizzare un progetto chiamato PFERDTOOLNET, che rappresenterà il focus principale della nostra attività per il 2018 e oltre. PFERDTOOLNET è un programma integrato, che nasce essenzialmente con l’obiettivo di sviluppare il business, per noi e per i nostri partner distributori, sfruttando quanto di meglio la nuova realtà della digitalizzazione ci possa offrire. Esso si svilupperà attorno ad alcuni punti fondamentali. Anzitutto l’obbligo dal 1 aprile, per i nostri distributori, di inviarci ordini esclusi­vamente per via elettronica. Sembra semplice, tuttavia questo rappresenta purtroppo lo scoglio principale del programma. Oggi non pochi distri­butori hanno difficoltà a compilare anche solo un semplicissimo file excel con gli ordini necessari (numero articolo, descrizione e quantità).

Questo è l’approccio che vogliamo sradicare, perché sarà quello che finirà per affossare molti operatori. È oggi anacronistico restare indietro su questo piano, anche solo per il fatto che gli stessi clienti finali che entreranno sul mercato a breve saranno nativi digitali, per cui non conosceranno altro modo di operare se non questo. Devo invece purtroppo riscontrare come nel mondo della distribuzione industriale italiana sia ancora diffusa una preoccupante arretratezza culturale informatica. Il secondo punto del programma prevede la presenza, sul nostro sito www.pferd.it, di un sistema di geolocalizzazione di tutti i nostri partner e alcuni distributori. Successiva­mente, tutti coloro che faranno parte di questo sistema di geolocalizzazione saranno chiamati ad aprire un proprio sito e-commerce, per la realizzazione del quale PFERD Italia si impegna a offrire massimo supporto.

Un esempio lo si può già fare citando il caso del distributore Utensil Line S.r.l. di Torino, che abbiamo aiutato nella realizzazione della propria piattaforma e-commerce. Da metà 2018, www.pferd.it sarà inoltre arricchito di una piat­taforma di e-learning, attraverso la quale i nostri utenti finali potranno godere di tutta una serie di servizi (approfondimenti tecnici, visualizzazione filmati, modalità di utilizzo di determinati strumenti ecc.) in modo molto più strutturato di ora. Non si tratta ovviamente di un sostituto della formazione di laboratorio o in Accademia, ma di un supporto aggiuntivo, a disposizione 24 ore su 24. Vogliamo insomma far sì che il cliente finale possa utilizzare il nostro sito web come fosse un motore di ricerca per ottenere tutte le informazioni tecniche e commerciali di cui ha bisogno (oltre a richiedere una visita tecnica in loco): dal modo migliore per scegliere il prodotto più adatto e come utilizzarlo (grazie ai tanti video esplicativi), fino alla localizzazione del distributore più vicino, con l’ulteriore possibilità di andare direttamente sul suo sito per acquistare, da lì, il prodotto PFERD richiesto. PFERDTOOLNET è stato annunciato a ciascu­no dei nostri nostri partner attraverso una lettera che io stesso ho scritto e firmato. A fronte dei tanti che hanno compreso la bontà dell’iniziativa, devo però ammettere che c’è ancora chi non vuole fare questo passo avanti. Ormai nel nostro mercato i più importanti player stanno investendo centinaia di milioni di euro in portali per la vendita online. Dato che noi vogliamo mantenere salda la nostra strategia di vendita fondata sul canale distributi­vo, questo è l’unico sistema che ci consentirà di mantenere in piedi in modo soddisfacente tutta la struttura.

Approfitto perciò per sollecitare i nostri migliori clienti a prendere in considerazione questa inizia­tiva, perché si tratta di un’opportunità che va colta ora. È un modo anche per salvaguardare l’opera­to dei migliori distributori e ritengo sia una scel­ta importante per un’azienda che vende prodotti professionali e servizi di consulenza di altissimo livello, che altri rivenditori nel commercio elettro­nico non possono assolutamente garantire.

Per quanto riguarda invece le novità di prodotto, cosa si prospetta per il 2018?

Al momento non le possiamo rivelare perché ver­ranno presentate ufficialmente a Colonia a inizio marzo. Posso dire che ci saranno parecchie novità, tre in particolare decisamente importanti, che pre­senterò in diretta su Facebook il giorno di apertura (4 marzo) e che saranno poi ripresentate il 5 mar­zo dal Sig. Paolo Sassone e il 6 marzo dal Dott. Pierluigi Giampaglia. La casa madre è molto attenta alla realizzazione di nuovi prodotti, lo dimostrano i continui investimenti in Ricerca & Sviluppo, settore nel quale circa due anni fa è stato inserito nuovo personale impiegato nell’utilizzo di tecnologie avanzate, più moderne, proprio per la creazione di queste novità. Quello che presenteremo sarà anche frutto di questo nuovo approccio, molto personalizzato: tutto parte dall’individuazione di determinate problematiche di mercato, le quali vengono poi sottoposte al reparto R&D che si preoccupa di tradurre quest’esigenza nella realizzazione di uno strumento vero e proprio. La crescita del livello qualitativo del gruppo è palpabile, il direttore della R&S è un professionista di altissimo profilo, proviene dal settore automotive e sta intro­ducendo diverse novità operative. Anche a livello dirigenziale ci sono stati alcu­ni cambiamenti. Proprio questa persona, dott. Klaus Kasper, è stata promossa diventando una sorta di terzo “vice-CEO” dell’azienda (ce ne sono infatti altri due), sopra il quale si posiziona il CEO, legato alla famiglia proprietaria.

Il settore della manutenzione industriale rappresenta per voi un business di interesse? Se sì, quali sono i prodotti/attività di punta attraverso i quali vi rivolgete in questo settore?

Per noi è un settore importante, specialmente per quanto riguarda la ma­nutenzione degli stampi, dove siamo partiti nel 2016 con un programma ad hoc e la relativa pubblicazione del manuale degli stampisti, e inserendo a catalogo centinaia di nuovi prodotti. Mi permetto di dire che il nostro manuale dello stampista sta già diventando un piccolo punto di riferimento perché rappresenta un pezzo unico sul mercato. Ultimamente abbiamo poi lanciato un “sistema micromotore”, ideale per piccoli lavori di smerigliatura e fresatu­ra, che grazie alla regolazione variabile del numero di giri da 1.000 a 60.000 giri/min può essere impiegata per i più svariati tipi di lavorazione. A breve usciremo con la versione aggiornata di questo sistema, che gira a velocità più alte. In generale molti dei nostri prodotti vanno alla manutenzione.

Ritiene che le fiere di settore e gli eventi in genere, sia in Italia che all’estero, rappresentino ancora un’occasione di business in un mercato oggi così fortemente digitalizzato?

Ammetto che siamo sempre molto attenti a come si evolve il mercato, regolandoci di conseguenza. Non abbiamo perciò un approccio a priori sulle fiere, in un senso o nell’altro. Ad esempio, fino a cinque-sei anni fa avevamo deciso di presenziare a un numero inferiore di manifestazioni fieristiche, poi abbiamo ricominciato a investirci (nel 2017 MecSpe e Lamiera) e nel 2018 abbiamo scelto di rinunciare, perché i risultati non sono stati soddi­sfacenti. Ovviamente è in generale sempre difficile misurare il rendimento di eventi del genere, per­ché poi ogni espositore ha la sua esperienza diret­ta che varia a seconda di diversi fattori (posizione stand, interesse specifico dei partecipanti ecc.).Per quest’anno abbiamo quindi deciso di focalizzarci su iniziative dirette sul territorio, come open-day e open-house, recandoci presso i distributori in­sieme a cinque o sei fornitori e facendo un’attività più mirata. Sono esperienze che ci garantiscono riscontri molto positivi e centinaia di contatti con utenti finali. A livello generale è difficile capire se il numero di manifestazioni fieristiche si ridurrà o meno. Di sicuro ad oggi noi come PFERD Ita­lia preferiamo puntare con queste attività dirette, insieme alle “iniziative digitali”. La mia opinione è che probabilmente avere uno o al massimo due poli fieristici nazionali, così da evitare dispersione di costi e risorse, può essere una buona soluzione. Da questo punto di vista le nostre attività ci ga­rantiscono una resa molto più efficace con meno sforzo sia di personale che economico.

In generale quali sono le aspettative per il 2018 di PFERD Italia?

Direi assolutamente positive. I segnali confermano una buona partenza per il 2018. A livello di brand il nostro obiettivo è che noi e i nostri distributori veniamo percepiti sempre di più come un’enti­tà unica dagli utenti finali. Queste sono le nostre strategie per contrastare la concorrenza, specie quella digitale.

Alessandro Ariu