Ci potrebbe dare qualche informazione sulla storia di Shell Lubricants? Quali sono i numeri e i trend del settore lubrificanti?
L’esperienza di Shell nella ricerca di soluzioni tecnologiche nel campo della lubrificazione vanta una storia di oltre 70 anni, le prime attività risalgono infatti al 1940. Negli anni Sessanta Shell è stato il primo produttore a lanciare sul mercato oli motore “multigrade” per l’utilizzo su tutte le tipologie di veicoli e in qualsiasi stagione; negli anni Settanta Shell ha introdotto l’utilizzo di detergenti nella formulazione dei lubrificanti per auto per mantenere pulito il motore. Arriviamo al 2004, quando nasce una nuova organizzazione globale per i lubrificanti, Shell Lubricants, la divisione del Gruppo Royal Dutch Shell appunto specializzata nel business dei lubrificanti con differenti applicazioni di prodotto che includono l’automobilismo, il trasporto pesante e il settore industriale.
Per quanto riguarda il settore lubrificanti, si registra una crescita a livello globale, anche se i trend europei sono più stabili rispetto ai mercati di America e Asia dove la domanda cresce più rapidamente. L’Italia è un mercato maturo, caratterizzato da un’alta penetrazione di oli sintetici, anche per le normative sempre più stringenti sul controllo delle emissioni. In Italia Shell detiene una quota di mercato nel settore lubrificanti del 10%, in linea con la quota nel settore a livello globale.
Qual è la mission di Shell Lubricants?
Tra i principali obiettivi ambiamo a sviluppare prodotti altamente tecnologici e innovativi per rispondere alle esigenze dei clienti nel settore industriale ed end consumer. Il nostro impegno in attività di ricerca e sviluppo ci porta ad avere oltre 250 brevetti nel settore lubrificanti, con più di 200 tecnici e ingegneri impegnati nello sviluppo delle tecnologie applicate ai prodotti.
L’approccio di Shell alla tecnologia si basa su tre pilastri: innovazione, applicazione delle tecnologie ai prodotti e partnership. Lavoriamo a stretto contatto con clienti, compagnie leader e OEM (Original Equipment Manufacturer) che affrontano sfide di alto valore tecnologico e grazie alle quali possiamo aumentare le nostre competenze, trasferirle nei prodotti e renderle disponibili sul mercato. Oggi più che mai crediamo in quello che abbiamo scritto nero su bianco “Together, Anything is Possible”.
Parlando di GTL, com’è nata l’idea di produrre un lubrificante partendo da un gas naturale?
Per parlare delle origini dell’impegno di Shell sul tema Gas to Liquid occorre fare ancora una volta un passo indietro nella storia, a circa 40 anni fa. Avviata nel 1973 presso lo Shell Technology Center di Amsterdam, la ricerca sul GTL è stata sviluppata attraverso la costruzione di un primo impianto pilota all’interno del centro di ricerca di Amsterdam nel 1983 e di un impianto di produzione in Malesia nei primi anni Novanta.
L’impianto in Qatar, Pearl GTL inaugurato nel 2011, è uno dei più grandi costruiti nell’ambito dell’industria energetica; con una capacità di produzione di 140.000 barili al giorno è la più importante fonte a livello globale di prodotti GTL.
Per noi non c’è innovazione senza applicazione ai prodotti; questo ha guidato la volontà di sviluppare una tecnologia esclusiva, la Shell PurePlus Technology, un processo che converte il gas naturale in un olio base sintetico cristallino sostanzialmente privo delle impurità presenti nel greggio. Grazie a questa tecnologia, Shell utilizza l'ingegneria chimica per progettare le molecole da inserire nell'olio motore, creando lunghe catene di molecole di carbonio, punto di partenza ideale per la produzione di oli base puri e puliti.
Rispetto al vostro nuovo motto “Together, Anything is Possible”, che tipo di filosofia di collaborazione c’è con i vostri clienti?
“Together, Anything is Possible” esprime la nostra idea di relazione e approccio al cliente. Insieme tutto è possibile. Non vogliamo essere dei semplici produttori e fornitori ma dei veri Partner che mettono a disposizione competenze e al tempo stesso sono aperti al confronto per un miglioramento costante. Questo vale verso i clienti, i nostri partner nel mondo del MotorSport e i numerosi OEM con cui collaboriamo.
La relazione con il cliente si può sintetizzare in tre fasi principali “Select”, “Use” e “Improve”. “Select” è il momento della conoscenza e del consiglio per garantire al cliente la scelta del migliore lubrificante rispetto alle sue esigenze; “Use” è la fase di consulenza fornita nel corso dell’utilizzo del lubrificante, grazie anche ai numerosi servizi di supporto disponibili. Nella fase finale di “Improve” si ascoltano i feedback del cliente per migliorare i prodotti e sviluppare nuove soluzioni. Un approccio apprezzato dai nostri clienti che genera fiducia e valore. Mi fa piacere ricordare che Shell Lubricants è stato nominato per il decimo anno consecutivo fornitore di lubrificanti numero uno al mondo, secondo il report Kline & Company Global Lubricants Industry.
Ha notato dei mercati in cui il cliente industriale è più responsivo al progresso tecnologico?
Ritengo che l’Europa presenti su questo aspetto realtà molto simili. L’attitudine del cliente industriale italiano non è così diversa da quella del cliente britannico. Le esperienze legate al servizio tecnico confermano la preferenza di incontri Face to Face nelle fasi iniziali della collaborazione. I primi incontri sono fondamentali per conoscere la realtà del cliente, comprenderne sfide, esigenze e ascoltarne le richieste per soddisfare le aspettative. Questa di solito è una fase personale in cui si analizza anche il TCO, il Total Cost of Ownership del cliente che rappresenta l’ammontare totale della spesa per le attrezzature industriali, approfondendo tre diverse informazioni: quello che il cliente spende per la macchina, i costi di mantenimento e i costi extra derivanti da un eventuale fermo macchina non previsto, spesso sottovalutati dai clienti. Una fase in cui ci avvaliamo di strumenti e portali che proprio in virtù del confronto diretto con il cliente e dalle analisi sul campo permettono di definire il migliore prodotto per lui. È spesso solo in una fase successiva che vediamo l’apertura dei clienti all’utilizzo di canali digitali e virtuali.
Qual è l’impegno di Shell Lubricants nello sviluppare prodotti sempre più sostenibili?
Le tecnologie in rapida evoluzione, i cambiamenti nei bisogni dei consumatori e delle normative sono alcuni dei fattori che rendono dinamico lo scenario nel quale operiamo. La capacità innovativa di Shell si declina in importanti attività nella ricerca e nello sviluppo di prodotti per anticipare le esigenze del mercato, ma non solo. Innovazione e tecnologia sono fondamentali per rispondere più in generale alla crescente domanda di energia ottimizzando l’efficienza e la sostenibilità dei processi di business tradizionali e aprendo allo sviluppo di nuove soluzioni. Shell investe oltre 1 miliardo di dollari in Ricerca e Sviluppo, con 45.000 esperti e scienziati che lavorano in 16 centri di ricerca nel mondo per sviluppare idee sempre più sostenibili. Ne è esempio la tecnologia GTL di cui parlavo, una tecnologia brevettata da Shell che permette di trasformare il gas naturale in combustibili e lubrificanti puliti. Il processo può sembrare semplice, ma sono stati necessari anni di ricerche che hanno portato Shell a ottenere oltre 3.500 brevetti, fino al traguardo di Pearl GTL.
Sara Ibrahim
