Tools & General Maintenance, le sfide di Brammer per il 2014

A un anno di distanza dall'ultimo incontro, Manutenzione T&M ha intervistato l'ingegner Alessandro Lonardo, Amministratore Delegato di Brammer Italia, per fare il punto della situazione dell'azienda protagonista nella distribuzione di prodotti e servizi di MRO.

Ing. Lonardo, com'è stato il 2013 per Brammer? Quali le iniziative perseguite dall'azienda e quali gli obiettivi raggiunti?

Il 2013 è stato un anno di riorganizzazione e consolidamento. All'interno di un panorama generale che ha visto molte aziende trovarsi in difficoltà, possiamo certamente affermare che Brammer ha risposto bene alle sollecitazioni di un mercato più che mai umorale. In particolare nell'ultimo trimestre si sono registrati segnali confortanti che ci invitano a essere ancora più ottimisti per il prossimo futuro.

Nel complesso abbiamo avviato tanti nuovi progetti, intrapreso nuove sfide, confermato importanti collaborazioni, come quella con Henkel, e siglato nuovi accordi, come quello che ci ha aperto le porte agli stabilimenti Crown in Italia permettendoci di aprire un Insite nella filiale di Spilamberto, in provincia di Modena.

Il più grande successo resta però l'accordo con uno dei leader mondiali nel settore degli adesivi sigillanti e prodotti chimici per l'edilizia. Si tratta di un cliente ambizioso che chiede alto livello di servizio. Sarà doppiamente interessante perché la prospettiva è quella di estendere il contratto nazionale a tutti gli altri siti che quest'azienda ha in tutti gli altri paesi europei. Noi come Brammer siamo gli unici che hanno la possibilità di garantire questa copertura.

Negli ultimi mesi avete rinnovato l'organigramma in alcuni ruoli chiave, come nella direzione acquisti, e lei stesso è stato nominato Amministratore Delegato da appena due anni. Quali vantaggi hanno comportato queste scelte? Sono previsti ulteriori innesti?

Le scelte che riguardano il nostro staff, composto di circa cinquanta persone, partono dal presupposto fondamentale della specializzazione dei ruoli. Se prima esisteva la tendenza - ancora riscontrabile nelle piccole aziende - a mantenere una gestione di tipo "padronale", in cui ogni singolo dipendente svolge più ruoli insieme, noi puntiamo invece alla differenziazione e chiara riconoscibilità degli stessi. L'ingresso dell'ing. Bottelli, specialista in acquisti, è orientata proprio in questo senso, così come la scelta che ci porterà a formalizzare a breve l'assunzione di uno specialista di utensileria e di manutenzione generale. Abbiamo inoltre via via inserito dei commerciali con vari anni di esperienza nel mercato e nella conoscenza specifica di prodotti e della distribuzione.

A ottobre 2013, nell'ottica del progetto europeo che prevede la fornitura degli stabilimenti Unilever in Europa, abbiamo inoltre attivato un Insite all'interno della sede di Caivano. Ciò ci ha portato all'assunzione di un Insite Manager dedicato.

Qual è il valore aggiunto per il cliente apportato dall'Insite, rispetto a un normale rapporto di collaborazione?Ovviamente dove c'è l'Insite il rapporto è molto più stretto, perché quotidiano o comunque molto più costante. L'Insite Manager organizza visite con fornitori, esperti, si rende conto delle esigenze del cliente e svolge lui stesso un ruolo di supporto, anche grazie all'aiuto di specialisti.

L'Insite è uno dei nostri fattori di crescita e su di esso puntiamo con forza. Teniamo particolarmente al fatto che i nostri clienti sappiano che disporre di un Insite? in Italia significa poter accedere e disporre dello stesso tipo di strumenti e soluzioni che avrebbe qualsiasi altro Insite? Brammer nel resto d'Europa. Un'offerta che ci differenzia significativamente dagli altri distributori. La presenza di un Insite, inoltre, ci impegna formalmente a sviluppare un determinato fatturato, concordato e sottoscritto in fase di stesura del contratto col cliente.

Tra le più recenti novità Brammer risalta il catalogo paneuropeo di Utensileria & Prodotti di manutenzione generale. Ma ci sono novità anche per quanto riguarda il negozio online. Cosa ci può dire in proposito?

Il catalogo è circa il 60% più spesso di quello dell'anno scorso, toccando le 1600 pagine, anche grazie all'innesto di numerosi fornitori in più come Beta Utensili, entrato nel novero dei nostri partner strategici. La novità principale, è che il catalogo è prezzato: in questo senso è stato fatto un grandissimo lavoro da parte del nostro staff.

Per quanto riguarda l'online, Brammer crede molto in questo strumento come supporto alle vendite. Il sito dedicato, lanciato l'anno scorso, viene continuamente ottimizzato e aggiornato per rispondere sempre meglio alle esigenze dell'utente. Per esempio, stiamo introducendo la possibilità di effettuare pagamenti con carte di credito.

Certamente, vista la sostanziale cautela del mercato, non ci aspettiamo un ritorno immediato dal sito. È comunque un primo passo che dimostra la nostra volontà di essere più vicini anche alle aziende più piccole, che in questo modo possono avere accesso alla nostra gamma prodotti e servizi in tempo reale, senza dover aspettare la visita di un nostro commerciale e soprattutto senza dover sottostare a problemi di verifica e definizione di fidi o della propria solidità.

Abbiamo un grosso team internazionale a supporto della parte dedicata al commercio online. Come detto, non ci aspettiamo ritorni immediati da quest'ambito, ma puntiamo comunque sul lungo periodo a raggiungere percentuali di fatturato attorno alle due cifre.

Il vostro business di riferimento è il settore dell'MRO, in particolare la meccanica, ma anche trasmissioni elettriche e fluidodinamica. Ci sono altri settori che vorreste esplorare?

Tradizionalmente il settore dei costruttori di macchine non faceva parte della strategia di Brammer, ma grazie al catalogo Tools & General Maintenance anche questa tipologia di clientela si sta pian piano facendo spazio: qualsiasi costruttore di macchine utilizza infatti strumenti di protezione individuale, utensili manuali, utensili da taglio, pneumatici, per fresatura, foratura, lucidatura ecc., e questo ci permette di avere una serie di opportunità molto interessanti da approfondire.

Per ora il settore principale resta l'MRO e il Tools & General maintenance. Al momento non prevediamo l'estensione della gamma al di fuori di questo: ci concentriamo dunque sugli elementi meccanici, la fluidodinamica, e tutto ciò che interessa la manutenzione generale.

Che cos'è e come funziona il Brammer Graduate Programme?

Il progetto è nato nel 2013 ed è stato replicato quest'anno. L'obiettivo è di inserire in azienda persone di talento (giovani laureati con alle spalle una breve esperienza lavorativa) che abbiano già dimostrato una certa capacità nel mondo dell'industria e, punto fondamentale, conoscano bene l'inglese.

Il programma si articola su due anni, con rotazioni ogni sei mesi, ed è focalizzato su uno degli ambiti commerciale, acquisti o finanza. Al termine di ciascun semestre formativo si cambia tipologia di attività, sempre nell'ambito di questa specializzazione, per poi concludere con un periodo di formazione all'estero.

L'anno scorso abbiamo inserito due giovani ingegneri nel settore commerciale che hanno svolto il ruolo di venditori esterni (primi sei mesi) e interni (secondi sei mesi). Nel terzo semestre, tutt'ora in corso, uno di essi sta ricoprendo il ruolo di Insite Manager, e l'ultima parte della sua formazione la svolgerà all'estero, in un'altra sede Brammer.

Ogni trainee è assegnato a un tutor che garantisce il corretto svolgimento del programma, si prende cura dello sviluppo della persona, dando un feedback costante sui suoi progressi.

È un progetto nel quale crediamo fortemente e pensiamo che, oltre a far crescere i nostri collaboratori, possa dare ulteriore impulso alla sinergia tra le varie sedi Brammer in Europa.

Come vede il prossimo futuro per la distribuzione industriale in Italia e per Brammer?

Trapela un certo ottimismo, ma è forse prematuro parlare di ripresa. Io vedo il futuro della distribuzione industriale in una maniera ben precisa, e i nuovi progetti me lo confermano sempre di più: si va verso una riduzione del numero di fornitori, ai quali si richiede una vasta gamma di prodotti, ma soprattutto una serie di servizi come forse mai prima d'ora. Questo è anche conseguenza di una sempre maggior organizzazione delle aziende. Vedo crescere una nuova generazione di operatori del settore: il livello medio sta aumentando, per cui anche imprese di medie dimensioni iniziano ad avere priorità sempre più simili a quelle di aziende di dimensioni maggiori. Conta sempre più l'approccio metodico e strutturato, a dispetto magari della conoscenza specialistica tecnica sul componente, che invece fino ad ora è stato l'aspetto prioritario di attenzione nell'MRO. Quello che viene richiesto alla distribuzione è insomma la capacità analitica, di programmazione e di razionalizzazione dei processi ed è questo ciò che caratterizza Brammer.